Diversificación en el mercado de hortalizas

convenience_variety_produceAhora que la capacidad de producción de México para abastecer sus mercados principales ya no es un problema, el siguiente reto consiste en la batalla por ganarse los corazones y mentes de los consumidores, y ¿por qué no? — sus bolsillos.

Presentación es a la industria de productos agrícolas frescos lo que ubicación es a bienes raíces. Y la diversificación en la presentación de productos agrícolas es necesaria para evitar la inundación de mercado.

La cuota de mercado que tiene México en la actualidad en el mercado norteamericano fue conseguida inicialmente con su cosecha de invierno, al abastecer a Estados Unidos y Canadá con hortalizas frescas cuando la producción era restringida en California y Florida.

Competencia en productos de invernadero
Hoy día la producción de hortalizas en invernadero en dichos países va dirigida al mismo mercado. Al ampliarse también la temporada de producción en México es posible que se produzca una saturación en el mercado, pero antes de que ello ocurra, la economía hará que caigan los precios. Y esto sin tener en consideración que los países centroamericanos, que continúan ampliando su sector de producción en invernadero, posiblemente se convertirán en competidores por el mismo mercado en el futuro.

Afortunadamente, siempre hay formas de sortear este escollo, tales como la promoción de mercado para incrementar el consumo per cápita, y la unión de productores en asociaciones o cooperativas para proteger su posición en el mercado; otra opción es la diversificación en presentación mediante el proceso y el empaque de hortalizas frescas, lo cual tiene la ventaja adicional de agregar valor al producto.

A medida que los mercados maduran, al igual que las zonas de producción, los esfuerzos de mercadotecnia y el agregar valor al producto siempre pasa a primera plana en las finanzas de las compañías productoras.

Superficie y tecnología de producción ya no son las principales barreras, sino el diferenciarse de la competencia en el mercado. Las hortalizas exportadas de México se venden en los mismos establecimientos que los productos canadienses y estadounidenses, pero estos últimos tienen la ventaja de ser proveedores locales.

Si a ello sumamos los costos de logística y transporte más elevados que han de afrontar los primeros, agregar valor tiene más sentido aún.

Conozca su mercado
Como es de suponer, para determinar el precio de cualquier producto es necesario comprender qué quieren los consumidores, para poder suministrarlo. Así que agregar valor no es sólo “cobrar más por el mismo producto,” sino — especialmente en el caso de hortalizas crudas — “cambiarlo o agregar algo de manera que la gente quiera más.” En consecuencia, el conocimiento de datos demográficos de su mercado de destino así como de los compradores principales de su producto, es vital para destacarse de la competencia en los anaqueles del supermercado.

1. Salud
Estadísticas oficiales del Centro para Prevención y Control de Enfermedades [www.cdc.gov] señalan que en 2012 el 69% de ciudadanos estadounidenses mayores de 20 años tenían sobrepeso. Promover la venta de frutas y hortalizas para contrarrestar el problema ha sido la norma desde que se lanzaron campañas tales como “Cinco x Día.”

2. Niños
En Estados Unidos, desde 1980 a 2010, la obesidad entre preescolares de edad 2 a 5 años, se incrementó del 5% al 12%: en el grupo de 6 a 11 años, se incrementó de 6 a 18%, y entre los adolescentes de 12 a 19 años, el índice de obesidad se incrementó de 5 a 18.4% en el mismo periodo.

Aunque estos datos son alarmantes, apuntan a la oportunidad de mejorar los hábitos alimentarios saludables mediante la oferta de productos dirigidos a estos jóvenes. Aquellas opciones de empaque que pudieran gustar a los niños tienen más posibilidades de ser adquiridos por sus padres.

Tomates tipo cherry y cóctel, así como pepinillos han sido comercializados con éxito en empaques rígidos o bolsas de plástico de 250 gramos. Otras posibilidades futuras incluyen fresas y uchuvas (también llamadas alquequenjes o uvillas – Physalis peruviana), entre otras frutillas.

Después de todo, otros tipos de frutas tales como manzanas y peras tuvieron éxito en la comercialización cuando dirigieron sus esfuerzos a niños, empleando bolsitas con gajos de fruta listos para consumir.

3. Comodidad
Es necesario emplear empaques fáciles de llevar a la escuela para competir con las botanas saladas o dulces que se encuentran por doquier. Minizanahorias listas para consumo han sido uno de los primeros productos en adentrarse en este mercado, junto con las verduras de hoja.

El empaque de verduras de hoja en bolsas listas para consumir tampoco es una novedad en el mercado, sino una alternativa con valor agregado para aquellos que las producen, en vez de venderlas a granel. Claro que la inversión en el equipo adecuado para lavar, clasificar y empacar es un paso serio, pero a medida que se popularizan las opciones de cultivo hidropónico tales como acuaponia y aeroponia, sus productos serán cada vez más genéricos en cuanto a su comercialización, y la forma en que los presente en el mercado será cada vez más importante.

La necesidad de mantener una cadena de frío desde la sala de empaque hasta el consumidor restringe las opciones de mercado a destinos nacionales.

A lo largo del tiempo, el mercado ha evolucionado de las lechugas iceberg y orejona como ingredientes principales en la ensalada, a otras verduras de hoja tales como arúgula, berros, hojas de mostaza, berzas y espinacas. Pero las alternativas posibles son prácticamente infinitas, a medida que mas plantas casi desconocidas — calificadas de exóticas o étnicas, por proceder de ciertas culturas o países — triunfan ante el gran público y se convierten en productos populares.

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