¿Exportación o comercialización? Dos perspectivas para su análisis

La vida tiene muchas lecciones y ejemplos para seguir y es curioso como habrá ocasiones en que las circunstancias nos forzarán a tomar otros caminos, pensando que ante la adversidad no habría otras alternativas y resulta que, después, las rutas alternas se comprueban por ser las mejores.

Hoy se pone en perspectiva, pues tras una compleja renegociación del TLCAN es cuando volvemos a tomar en serio la alternativa de diversificar los destinos.

Cierto, dicho acuerdo logró por primera vez en la historia del sector agroalimentario nacional un superávit de más 3 mil millones de dólares, donde en estas dos últimas décadas, precisando entre los años de 1994 al 2018, el crecimiento del tomate que partió de un valor de 382 millones de dólares, se revalúo a dos mil 300 millones de dólares; mientras que el aguacate avanzó de 30 millones de dólares a casi dos mil 500 millones.

Esto por hablar de dos de las industrias más destacadas, pero desde que se firmó a la fecha, el valor de las exportaciones agroalimentarias ha crecido 10 veces en su valor inicial, de 3.2 mil a 32.4 mil millones de dólares como su valor actual.

Divagando un poco, debo decir que para mí es un total misterio el porqué de la discusión del tema agroalimentario, ya que por cada dólar que se queda en nuestro país, los estadounidenses mínimo lo duplican.

Y además México invierte 4.4 mil millones de dólares en insumos, equipos e infraestructura de forma anual, mucho de lo cual es negocio de Norteamérica.

Pero volviendo a mi retórica inicial, a veces las tragedias son milagros disfrazados, según a lo que un día escribí. Y es que el mexicano no quiere entender sobre la inmensa cantidad de dinero que está dejando de ganar, sólo por aferrarse a un mercado que ni siquiera domina.

La definición de exportación es: “la actividad comercial que consiste en promoverse e internarse en un mercado foráneo, con el propósito de vender productos y servicios a ese país”. Entonces habría que preguntar: ¿cuántos de nosotros realmente estamos exportando a Estados Unidos? ¿Qué tanta influencia tenemos sobre nuestro producto y qué tanto estamos a expensas de los intermediarios?

Quienes, además, curiosamente tienen la habilidad de mantener el mercado lo suficientemente bajo para gestar altas utilidades para sus empresas, que estando en suelo internacional se llevan la mejor parte de lo que produce el suelo mexicano.

¿Sobreproducción?

El mercado americano tiene muchos problemas desde mi humilde perspectiva, principalmente, el que es un mercado totalmente inmaduro y fuera de toda lógica. Mientras que en otras latitudes la calidad es el “commodity”, en dicho destino, la basura es la que hace el dinero, la calidad siempre tiene peores resultados y la relación comercial siempre se nos pinta como una muy frágil, constantemente asustándonos con el grito: “se va a cerrar el mercado”.

Otro ángulo es el segundo conflicto: la logística, donde debo hacer otro de mis cuestionamientos: ¿en qué cabeza cabe pensar que hay un tema de sobreproducción?

A ver, síganme mi rollo sólo por unas líneas más: son casi 490 millones de bocas que alimentar entre los tres países que formula el TLCAN, si el promedio de consumo per cápita de tomate, por tomar un ejemplo aguerrido, es de 13.2 kilos, entonces nos comemos 6.3 millones de toneladas al año.

Entonces, ¿dónde está la sobreproducción? ¿Por qué el producto no vale? Para mí son dos razones: primera, alguien está haciendo un negociazo; segunda, otro se está dejando.

Sin embargo, habrá que reconocer que la ineficiencia logística y tal vez la falta de infraestructura, donde sólo hay tres puertas para ingresar a Norteamérica, ocasionan un efecto “embudo” que da como resultado la sensación de sobreproducción, misma que provoca que año con año los precios de este producto se desplomen.

Curioso, el precio no parece mejorar, la amenaza es cada vez mayor: que si se firma el TLC, que si el acuerdo de suspensión de la investigación dumping se mantiene y que si Trump no amanece de malas. Y, aun así, seguimos aferrados al concepto de que somos exportadores, sin controlar nada y, por último, que Estados Unidos es nuestro mercado por excelencia, frases típicas del burócrata.

El caso del aguacate mexicano

Empecé hablando de experiencias pasadas, y bueno, siguiendo así, les platico que mi exjefe, don Javier Usabiaga Arroyo, Secretario de Agricultura a principio de la década del 2000, que en paz descanse, siempre nos decía: “que la vanguardia sea la que arrastre a la retaguardia”. Ya hablé del caso ilógico del tomate, ahora destinaré el análisis al aguacate, pero enfocado al fenómeno del estado de Jalisco.

Como dato histórico, muchos sabemos del plan de trabajo binacional entre México y Estados Unidos para prevenir la plaga del gusano barrenador, que, por tal motivo, dicho acuerdo tras casi 20 años sólo contempla al estado de Michoacán libre de la plaga, lo que lo hace elegible para comercializar en dicho mercado.

Los productores de Jalisco se han preparado durante décadas para ser invitados a la fiesta del Super Bowl, para lo cual se han superado, han crecido en densidad y superficie; pero hasta la fecha, el cadenero fitosanitario no les ha permitido su ingreso. Como balde de agua fría, los hizo despertar y ahora exportar a otros destinos, donde la adversidad les ha destinado un mejor porvenir.

Fruto de ello, la industria del aguacate en Jalisco sigue creciendo a pasos agigantados, que por medio de un nivel de organización modelo, a través de su Asociación de Productores y Exportadores de Aguacate de Jalisco, A.C. (APEAJAL), por un continuo esfuerzo de trabajo coordinado con autoridades, gremios y su visión progresista, hoy lejos de lamerse sus heridas y pensar que la vida es injusta, apuntan sus miras a mercados alternos, logrando colocarse en 9 destinos, destacando: Canadá, Asia, y Europa.

El impacto ha sido muy positivo, pues la producción creció en los últimos cinco años más del 300%, pasando de 40 mil toneladas cosechadas a 170 mil. En cuanto al valor, también aumentó exponencialmente del 2012 al 2017, superando el 400%, al crecer de casi 500 millones de pesos a 2,500 millones. (140 millones de dólares aproximadamente)

El gremio aguacatero jalisciense no sólo celebra sus logros, sino que también se prepara para los retos que se avecinan, reuniendo a toda la cadena productiva en su Congreso Internacional, con sede en la capital de su estado, sólo con el fino propósito de discutir y prepararse para los pasos hacia el futuro.

Pudiéramos hacer un arduo análisis del sector, pero basado en lo complejo que es hacer que ahora más personas me lean, quise en menos palabras poner en perspectiva la situación en un comparativo de visión de dos industrias que son icónicas para la agricultura mexicana.

Las lecciones

Entonces, ¿cuáles son las lecciones?:

1.- Como primer punto habría que poner en perspectiva el modelo de negocio de las agrícolas nacionales, retándolos desde su filosofía organizacional porque si su misión incluye la palabra exportar, tal vez desde ahí no se esté cumpliendo. Porque exportar no es asumir todos los riesgos y dejar que un intermediario se lleve las mejores ganancias. Habría que analizar la moda de la justicia social que hoy se nos impone, pues en su caso ¿ésta no debería hablar de comercio justo y de equidad, y así promover negocios sustentables para quien trabaja la tierra?

2.- Habrá también que poner en perspectiva el concepto de prácticas desleales de mercado, porque los pretextos que se nos dan temporada tras temporada sobre el pobre desempeño comercial de las hortalizas y frutas nacionales en los mercados norteamericanos son muy cuestionables.

Si bien son ciertas mis teorías sobre que es imposible hablar de sobreproducción y que la ineficiencia logística es lo que castiga ese valor y desempeño, entonces para el nivel de negocio que hacen dichos intermediarios, deberíamos buscar empresas comercializadoras que están mejor internadas en las entrañas de los mercados, y por supuesto que SÍ las hay (algunas de ellas aparecen mes con mes en nuestra revista y llevan una larga amistad con nuestro gremio).

Pues son empresarios que por su penetración y relaciones facilitan revalorizar nuestros productos y lograr mejores márgenes.

3.- ¿Por qué esperar a que nos cierren las puertas en las narices y no empezamos a discutir sobre las debilidades que complican diversificar nuestra comercialización, como lo es la logística, el ordenamiento, la fitosanidad, la inocuidad y responsabilidad?

Tenemos que prepararnos para buscar otros destinos, y empezar ahora, antes de que una controversia nos obligue a hacerlo, que por muy grande que ese favor sería, no estar listo y que nos tome por sorpresa podría ser letal para muchos del gremio.

4.- Debemos aprender de los aciertos y errores ajenos, ver casos de éxito, analizar causales, derribar pretextos y sus justificaciones, y buscar mejores alianzas dentro de la cadena de comercialización.

En mi redacción suelo generalizar mucho, pero sí hay empresas con un alto sentido de equidad y justicia que ven a México como su aliado y socio. Entonces busca cómplices, aliados, no sólo un comercializador.

Creo firmemente que las exportaciones agroalimentarias de nuestros tiempos pasarán como una historia de éxito en los libros, tweets, o como sea que en un futuro se documente, yo ya no lo sé.

Nosotros, los viejos del futuro, seremos quienes relataremos la era en que el campo de México fue la turbina de desarrollo comercial, social, económico, generador de empleo y de prosperidad. Y en nuestras pláticas se dirá: “esos fueron los tiempos en que le dimos la vuelta a la desigualdad, pobreza y rezago del campo”. Contaremos las historias de cómo los problemas ancestrales de nuestro país los dejamos atrás a partir del momento de las exportaciones.

Cierro con tres aspiraciones ambiciosas: una, que el campo se supere; dos, que llegue a viejo; y tres, que a alguien en ese futuro le interese escuchar alguna de mis historias…

Artículo escrito por Eric Viramontes, director ejecutivo de Meister Media Worldwide México, casa editorial de la revista Productores de Hortalizas y Hortalizas.com

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3 comentarios en “¿Exportación o comercialización? Dos perspectivas para su análisis

  1. Busco productores serios de tomate verde, tomate saladett,cebolla blanca, chiles jalapeño serranos y pimientos morrones para venta a Comisión en la central de abasto en la Ciudad de México tenemos 30 años de experiencia somos de trato

    Miguel Rabago (33) 24965813

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