El mundo de las ventas en la agricultura (PARTE I)

El mundo de las ventas en la agricultura (PARTE I)

Las ventas son la puerta de entrada de los ingresos que diariamente nos dan de comer; en mi opinión, desde que nacemos somos vendedores: el que llora más toma más leche.
Escribo las siguientes líneas pensando en darte a conocer la importancia de las ventas en la vida diaria y con énfasis en el especializado sector agrícola en el que trabajamos; así como una pequeña guía para poder salir a vender, conociendo los obstáculos que vas a enfrentar y los atajos que puedes tomar para un solo objetivo, conseguir más y mejores ingresos para tu agronegocio.

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La gran problemática a resolver de las ventas en el campo mexicano

Durante los últimos 20 años en los que me he dedicado a producir hortalizas, ornamentales y frutas, encuentro un gran cuello de botella con muchos agricultores en el país, tienen una gran dificultad para vender sus productos, en ocasiones dejan cosechas enteras perder por falta de rentabilidad o les pagan precios muy bajos únicamente para subsistir.

“A mí no me gustan las ventas”

Hace 30 años me dedicaba a revisar números y cifras en un banco, un día me hablaron de la competencia para doblarme el sueldo. Después de hacerme unas pruebas psicológicas me ofrecieron triplicarme el sueldo que ganaba, con la condición de convertirme en vendedor de dinero para ellos, ya que según sus exámenes yo tenía la gran vocación de vendedor.

Por increíble que parezca les dije que no, porque a mí no me gustaba vender. Desde aquel día mi cabeza no ha dejado de pensar qué tan importantes son las ventas en la vida. Un año después de aquel episodio empecé a dar mis primeros pasos como vendedor, y a lo largo de mi vida ha sido mi principal actividad, ya que sigo vendiendo a muy buen precio mis productos y el de algunos de los productores agrícolas que se acercan conmigo.

Vender es tan fácil como tocar una guitarra

Efectivamente, cualquiera puede vender, y puedes lograrlo de forma muy sencilla como tocar una guitarra o tan brillante como un buen músico; sin embargo, vender bien es ganar más y eso sí es más difícil, para lo cual tienes que prepararte y aprender cómo hacerlo.

La regla de oro en las ventas

Tocar puertas es la única forma de vender, pero hay que saberlas tocar porque cada cliente es un mundo, y también debemos conocer qué estamos vendiendo. He visto muchos productores que quieren vender al pie de su parcela al mismo precio que venden los supermercados; sin embargo, con eso nos damos cuenta de que desconocen todo sobre las ventas, ya que para alcanzar ese precio precisamente requerirían montar un supermercado.

También he visto productores que, por el contrario, rematan a precios mínimos sus cosechas, pudiendo haber logrado un mejor resultado si supieran vender.

Tipos de ventas

En el mercado agrícola debemos definir qué tipo de ventas vamos a realizar, las cuales se dividen en las siguientes:
a) A mayoreo
b) A menudeo
c) Por internet
d) Otras: por pedido, cambaceo, etc.

Observamos que existen diferentes tipos, por lo cual debemos de establecer en qué situación y con qué infraestructura contamos para decidir de qué forma venderemos. Recordemos que al ser en su mayoría productos perecederos, se agudiza el problema de tener poco margen de tiempo para colocarlos con el consumidor final.

a) Ventas al mayoreo
Se vende mucho volumen a una o pocas personas, por lo general en la agricultura es donde encontramos la mayor parte de las ventas de mayoreo. Conozco un grupo de productores de café que se especializan en vender al mayoreo los dos primeros procesos (café cereza y pergamino) y no les interesa seguir en los demás procesos porque tienen muy bien definido que no cuentan con la infraestructura para hacerlo en otros procesos adicionales. En este tipo de ventas el precio es bajo y se debe de considerar que quien nos compra no es el cliente final, es un intermediario que le dará un proceso adicional al producto para revenderlo.

b) Ventas al menudeo
Se realizan en pequeñas cantidades a un gran número de clientes, generalmente el precio es el más alto porque lo vendemos al cliente final, pero debemos de contar con una mayor infraestructura para poder pulverizar las ventas en un mayor número de clientes.

c) Ventas por Internet
Esta definición merece detenernos un poco, ya que esto ha revolucionado dramáticamente el comercio en todas las industrias, sin embargo, en nuestro país son muy pocas las operaciones que se realizan dentro de la agricultura.

Utilizando la imaginación, piensa en un artículo que con sólo marcar un número de teléfono te lo llevan a tu domicilio en 30 minutos, o ingresando en alguna aplicación de tu teléfono puede llegar un vehículo a la puerta de tu casa para llevarte a cualquier destino y que por anticipado conoces exactamente cuánto te van a cobrar por ese viaje. Ahora piensa en la agricultura y cómo podemos lograr que nuestras cosechas las podamos vender por internet.

Como ejemplo, te comento que con mi teléfono celular al subir fotos o videos de mis productos y actividades de trabajo he logrado vender, descubriendo que la era digital nos permite aumentar los canales de salida de nuestro inventario con menos esfuerzo y, sobre todo, con muy reducidos presupuestos.

d) Otras
Hay otro tipo de ventas como son las de cambaceo, las cuales se realizan casa por casa y en donde una persona se especializa en el producto a ofrecer para dar demostraciones con los posibles compradores. También existen las ventas por pedido o por especialidad, pero en la agricultura son menos frecuentes.

¿Quiénes son los actores del campo que intervienen en una venta?

En el agro existen los siguientes actores que intervienen en esta actividad:

1.- El productor
2.- La cosecha
3.- El cliente
4.- El mercado
5.- El precio

1.- El productor

Somos nosotros, los cuales realizamos el proceso de sembrar y cultivar, muchos piensan que aplicando riegos, plantar una semilla y esperar a que crezca, es lo único que hacemos en la agricultura para poder levantar una cosecha. Pero tú que estás leyendo estas líneas he de suponer que no estás de acuerdo, sabemos que para cosechar dinero en el campo es necesario invertir tiempo, trabajo y, sobre todo, alimentar y proteger a nuestras plantas, para que arrojen un fruto de verdadera calidad que hable por sí mismo y los clientes nos lo arrebaten.

2.- Nuestra cosecha

La cosecha es el resultado final de nuestro trabajo, en la cual el producto habla por sí mismo, si tenemos un producto de excelente calidad, generalmente se vende solo, no es necesario salir a buscar clientes, ellos llegarán. Si por el contrario, la calidad es lo que menos tiene, entonces el mercado nos castigará tanto en el limitado número de clientes como en el reducido precio de venta.

3.- El cliente

Es lo más importante del negocio, nos debemos a ellos y no existiríamos sin ellos, te recomiendo que a los clientes los trates como si fuera tu mejor socio de negocios, en la medida en que los cuides y los protejas, dándoles tu mejor producto, ellos siempre te regresarán dinero en efectivo.

4.- El mercado

Es el sector dentro del cual existen todos los productos similares o iguales al nuestro, y en el cual los clientes y nosotros nos encontramos para intercambiar los productos, es quien premia o castiga nuestro trabajo.

5.- El precio

Es el momento en el que determinamos si ha valido el esfuerzo. La generación del bienestar de nuestra vida diaria la determinará el precio; si el mercado y el producto lo permiten, tendremos uno bueno y, por consiguiente, una entrada de dinero en efectivo jugosa, si no encontramos buen precio podríamos perder hasta la risa diaria.

¿Qué piensan los vendedores?

Todos los vendedores coincidimos en que todas las personas nos involucramos en una venta diariamente, ya sea al comprar o al vender. Incluso, por ejemplo, los que tienen un trabajo en una oficina venden su tiempo y su fuerza, diariamente consumimos algo y ahí nos convertimos en clientes, y generalmente buscamos el mejor producto y siempre valoramos a quien ofrece el mejor precio.

Vender es muy fácil, pero hacerlo bien es sumamente difícil, los que nos dedicamos a las ventas tenemos que estar siempre informados para poder saber de qué forma nos afecta o nos beneficia lo que ocurre alrededor. Adicionalmente, se conoce a muchísimas personas, lo cual, en lo personal, es maravilloso porque nos abre las puertas al mundo.

En la próxima entrega seguiremos comentado acerca de los elementos básicos de las ventas y esperamos poder darte unos simples pasos para que puedas realizarlas mejor y que te puedas especializar en esta actividad, recuerda que el que más vende más gana.

 

Artículo escrito por Yuri Gómez Ranney, quien es consultor y productor agrícola, imparte cursos, talleres y conferencias en el sector agropecuario en México.