En búsqueda de la comercializadora apropiada

La relación entre un productor y una comercializadora se asemeja a un matrimonio: debes elegir al correcto, después de una exhaustiva búsqueda en donde tomas en cuenta muchos elementos claves que te llevan a tomar esta decisión tan importante.

¿Por qué entonces no elegir al comercializador con ese mismo detalle?

Al comenzar a darte a la tarea de buscar a la mejor comercializadora para tu producto debemos tomar en cuenta diversos factores con el fin de tener una relación que te permita lograr tus objetivos.

LOS PRIMEROS PASOS

Si estamos hablando de una comercializadora de hortalizas de invernadero de tomate, pepino, pimiento, entre otros; lo primero que debemos hacer es investigar quién es, qué tipo de compañía es, de donde es originaria, qué antigüedad tiene, qué volumen de cajas mueven anualmente; también, de ser posible, averiguar el tamaño de sus ventas.

Además, es muy importante solicitar referencias, ya que en ocasiones no se tiene toda la información anterior; es decir, buscar qué ha hecho con otros productores mexicanos, ver cómo lo han evaluado y qué tan satisfechos han quedado en cuanto a la relación que tiene la comercializadora con ellos. Es fundamental la referencia de otros productores con el trabajo realizado con relación a la colocación del producto, los precios de retorno y las liquidaciones finales con los ajustes correspondientes.

No es difícil encontrar una comercializadora, pero tampoco es fácil decir quién es bueno y quién no. Esto se debe a que hay productores, a quienes les ha ido muy bien con cierta compañía y hay otros tantos a los que no les fue nada bien con la misma.

Por ello, es importante realizar una investigación exhaustiva antes de tomar la decisión de contratación, ya que en ocasiones entran factores que no necesariamente dependen de un resultado: pudo o no haber fallado el productor con las calidades, con las entregas, con los compromisos, con algunos contratos, etc. Por eso, no es factible decir “una comercializadora es buena o es mala” porque va a depender de las experiencias de los productores. Es por ello por lo que tu búsqueda debe depender de todos los factores mencionados para tomar la mejor decisión.

¿TIENEN PRODUCCIÓN PROPIA O NO?

Por otro lado, no olvidemos otro aspecto importante a tomar en cuenta: saber si la comercializadora tiene producción propia o no. Esto puede ser una gran diferencia.

Las comercializadoras se encuentran por lo regular en Estados Unidos o en Canadá. Las canadienses, generalmente tienen producción propia, y cuando éste es el caso puedes encontrarte con un pequeño conflicto, ya que ellos durante los meses de mayo a septiembre le darán prioridad a mover su producción antes que a la externa.

En Estados Unidos hay varias comercializadoras que no tienen producción propia, pero, aunque no tienen ese conflicto, en ocasiones no necesariamente tienen el tamaño y el posicionamiento del mercado.

En México hoy prevalecen en hortalizas de invernadero alrededor de unas 8 comercializadoras canadienses, por alrededor de unas 12 comercializadoras americanas. Eso hace un abanico de 20 comercializadoras de hortalizas.

Hay que tener mucho cuidado con las comercializadoras que ofrecen alternativas o condiciones por encima de las expectativas del mercado, por ejemplo, las que ofrecen un precio fijo, ya que esto es muy difícil de cumplir.

Los precios fijos existen, pero siempre y cuando vayan programas de valor agregado con el mercado contratado. Estos programas tienen volumen limitado y no siempre se puede aspirar a contar con el 100% de la producción proyectada. Pero un producto commodity que te ofrezca precios fijos corre el riesgo de que no se pueda cumplir, al suceder esto a ti como productor te va a afectar.

Esta diversidad de situaciones se deben de revisar más a fondo. Actualmente, de todas las comercializadoras que se pueden encontrar en el mercado hay referencias con productores mexicanos, lo que facilita un poco la tarea.

ERRORES QUE DEBES EVITAR

En cuanto a los errores que debes evitar a toda costa, el más importante es ir tras una comercializadora por un financiamiento de por medio. Eso es un grave error, porque no estás buscando entonces quién haga un buen trabajo con tus ventas, lo que realmente buscas, es quién te facilite un financiamiento, o apoyo con tus insumos, como semilla, caja de cartón y en muchas ocasiones el pago anticipado de los envíos. En el momento en que hacen esto, la comercializadora va a tener una ventaja significativa, pues ya hay un contrato de por medio, habrá los descuentos correspondientes al acuerdo pactado, independientemente de si hace o no un buen trabajo de la colocación y venta del producto.

Además, esos financiamientos a la larga resultan excesivamente costosos en cuanto a tasa del mercado, pueden estar arriba del 30 ó 40% anual; desafortunadamente, el productor muchas veces recurre a ellos porque no tiene otra opción.

Ese es uno de los más grandes errores que hay, dado que el hecho de buscar un financiamiento de por medio ciega al productor a no estar viendo la comercialización como resultado de un éxito en la venta del producto.

También puede ser peligroso contratar comercializadores que no tengan buenas referencias. Por ello, un aspecto importante es revisar el bluebook, esto en función de cómo lo tienen clasificado en un rango específico en Estados Unidos con relación al compromiso de seriedad y de pago.

En el bluebook se puede hacer sin ningún problema cualquier consulta de este tipo, además de que se pueden indagar los programas que tienen con relación al valor agregado, productos empaquetados, productos con especialidades, entre otros. Este bluebook le puede dar otra referencia al productor para saber el historial de la comercializadora.

NO HAY UN COMERCIALIZADOR “IDEAL”

Por otra parte, debo destacar que no hay un comercializador “ideal”.

Decir que existe uno es igual a decir que hay un médico “ideal”. Sin embargo, podemos hablar sobre “la comercializadora apropiada”. Y se debe de entender que la comercializadora apropiada es aquella que mueva bien el producto que yo tengo.

Además, acercarnos a una comercializadora implica que tengamos un convenio con ella. Un grave error es hacer un producto que no esté debidamente contratado en el mercado. Es decir, el productor nunca debe de iniciar un cultivo ni debe de comprar la semilla si no está debidamente firmado un convenio de comercialización de respaldo.

Entonces, al no existir una comercializadora ideal. Es importante que el productor tome conciencia de que debe buscar a la empresa que satisfaga sus necesidades.

No escoger al comercializador correcto puede ocasionar una pérdida significativa, ya que si el productor proyectó una determinada venta, la empresa no adecuada le entregará un resultado menor al esperado.

Otra consecuencia de no elegir al correctamente, es que en ocasiones la comercializadora realiza descuentos por problemas de calidad o de inocuidad, los cuales muchas veces no son certeros, entonces se debe de cuidar que cada que haya reclamos, éstos estén debidamente sustentados por los reportes de calidad propios aceptados o no de la comercializadora, a por inspecciones de la USDA debidamente acreditadas

CLAVES PARA UNA BUENA RELACIÓN

Las claves para poder tener buena relación con el comercializador son primeramente cumplir como productor con las condiciones de calidad, inocuidad, certificación y, particularmente, de consistencia en el abastecimiento acordado. Por ejemplo, si el productor acuerda darle a la comercializadora dos cargas por semana, esto debe cumplirse.

Es decir, debe haber un compromiso por parte del productor en cuanto a realizar entregas determinadas. Y precisamente aquí quiero destacar un punto: debes tener cuidado de nunca comprometer el 100% de la producción proyectada. ¿Esto que significa? Si te has comprometido, por ejemplo, a dar esas dos cargas por semana, es porque en realidad tú produces entre tres y cuatro. Esto es importante para no fallarle al comercializador.

Por otro lado, otra clave importante para poder tener una buena relación, es que el productor se comprometa a actuar derecho. ¿Qué quiero decir con esto? Muchos productores mexicanos contratan a una comercializadora y desvían el producto en el transcurso del ciclo a otras comercializadoras. Esto lo hacen generalmente para sacar ventajas. Sin embargo, es un grave error, ya que se crea un conflicto de falta de confianza por parte del comercializador, creando una tensión en el compromiso inicialmente acordado.

Si a fin de cuentas hemos tomado una decisión de contratar a un comercializador en nuestra opinión adecuado, es importante cumplir para que a su vez el comercializador, cumpla con los compromisos pactados con sus clientes en base a la confianza del productor y volumen señalado.

BUEN PANORAMA MEXICANO

Hay que destacar que, actualmente, México domina la colocación de su producción en un 60%. Es decir, hoy no tenemos muchos problemas con los comercializadores.

El otro 40% no quiere decir que no esté dominada, pero es más incierto y esto sucede porque todavía seguimos colocando mucho producto de campo abierto o de tecnologías bajas, que por la naturaleza de su producción, dependen en gran medida de estacionalidad en función de las condiciones ambientales. Si la calidad y la consistencia de los embarques no convence, es castigada en función de reempaques, precio, descuentos, que finalmente afectarán sensiblemente a los productores en cuestión.

Entonces, ese 40% no es que no tenga la comercialización adecuada, es que muchas veces ese porcentaje juega con la estacionalidad que le permite su clima por ser de campo abierto (y no tener tecnología o protección) y porque en ocasiones es afectado por condiciones tanto climáticas como de calidad por plagas y enfermedades.

Pero, finalmente, existe entonces 60% de productores mexicanos que tienen excelentemente contratada la producción, pudiendo decir que hoy por hoy, dominamos la sartén por el mango.

 

Artículo escrito por Ángel Urrutia ([email protected]), y publicado en la edición impresa del mes de marzo. Ángel cuenta con 19 años como consultor en proyectos de invernaderos de hortalizas, con especialidad en gestión y visión de negocio, administración y control, así como comercialización y mercados.

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4 comentarios en “En búsqueda de la comercializadora apropiada

  1. En el caso de huertos de limón persa promovidos por el gobierno, sin haber considerado centros de acopio o empacadora, Como convenir con una comercializadora o empacadora, y hacer a un lado a intermediarios.

  2. En el caso de frutas de temporada como la pitahaya, como buscar una comercializadora? se promovió su cultivo por el gobierno del estado pero no se implementaron centros de acopio por lo que quedamos a merced de los intermediarios.

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