Tomate: ¿cómo sobrevivir al arancel del 17.56%?

Tomate: ¿cómo sobrevivir al arancel del 17.56%?

El pasado 07 de mayo finalmente Estados Unidos impuso un arancel de 17.56% a las importaciones de tomate mexicano. El Departamento de Comercio de Estados Unidos indicó en febrero que reanudaría una investigación antidumping sobre los tomates mexicanos, con el objetivo de finalizar el acuerdo comercial que data de 2013 y que según legisladores y productores estadounidenses ha fracasado.

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El Acuerdo de Suspensión, que funcionó desde 1996, reguló por 23 años de manera exitosa las exportaciones mexicanas de tomate al mercado estadounidense, a la vez que permitió a los productores mexicanos aprovechar las ventajas comparativas que tiene nuestro país para la producción.

Cabe señalar que, en 2018, las exportaciones a Estados Unidos de tomate rondaron los 2,000 millones de dólares, y el mercado estadounidense absorbió cerca del 95% de las exportaciones totales de tomate de México.

Es por toda esta información que, al conocerse la determinación del gobierno estadounidense, los tomateros mexicanos entraron en pánico y la incertidumbre abunda más que nunca.

Sin embargo, en estos momentos no debemos preocuparnos sino ocuparnos de esta situación que, si bien no es nada favorable para nuestro país, tampoco puede pasar algo peor que esto, es decir, no hay un peor escenario que esto. Y esto, de cualquier manera, ya es ganancia.

Con todo esto, en el pasado Industry Summit 2019 organizado por nuestra casa editorial, Meister Media Worldwide, llevamos a cabo una conferencia sobre cómo sobrevivir al cultivo del tomate con un arancel del 17.56%, de la cual se obtuvieron conclusiones más que positivas para nuestra industria.

En la mesa redonda de discusión estuvieron Roberto Farfán, asesor independiente en GroWin Greenhouse Consultor; Pablo León, director en GPC México y Sales and Business Development en GPC USA; Guillermo Martínez, gerente general de Wilson Produce; y Eric Viramontes, director ejecutivo de Meister Media Worldwide México.

El dumping

En su participación, Guillermo Martínez hizo un conciso y atinado resumen para entender el contexto del tema:
El director general de Wilson Produce señaló que el dumping ocurre cuando un productor extranjero vende sus productos en Estados Unidos a precios por debajo de los precios de mercado del país origen o a precios por debajo de los costos de producción.

La diferencia entre el precio en el mercado origen y el precio en el mercado de EU es llamado el margen de dumping.
Agregó que antes de que se firmara el Acuerdo de Suspensión en 1996 el Departamento de Comercio había llegado a una conclusión preliminar de que los tomates mexicanos estaban en “dumping”. Se determinó un margen de 17.56% para la mayoría de productores de tomate (excepto a los que se les asigno un margen específico). Este margen es el que se está pagando como cuota compensatoria actualmente a partir del 7 de mayo.

“Selección natural”

En su turno, Roberto Farfán destacó que esta situación no es nueva y que en los últimos años él mismo ha estado identificando varios problemas en la industria tomatera: falta de personal capacitado, plagas y enfermedades, Paratrioza, cáncer bacteriano, Acuerdo de Suspensión (en sus diferentes ediciones), excedente de producción, producción descontrolada, falta de mano de obra, alta rotación de personal, caída de los precios, virus rugoso, política mundial, globalización, tipo de cambio, insumos y equipos caros, precio fluctuante, cambio climático, arancel compensatorio, entre muchos otros más.

Por todo lo anterior, Farfán comentó que muchos tomateros se preguntan en ocasiones si esto es un negocio de alto riesgo. Y en mayo de este año todos los productores de tomate se enfrentaron a la incertidumbre de qué va a pasar.
“Desde mi punto de vista, ahorita estamos entrando a una etapa de selección natural, donde los más fuertes y los más capacitados, son los que van a sobrevivir. En lo personal, yo veo estas situaciones en que se ha enfrentado la industria como situaciones que nos han convenido en determinado momento. ¿Por qué? Porque hemos entrado a la profesionalización del sector. Hace 10 o 15 años no había los rendimientos, la calidad, ni el producto que hay hoy”, comentó.

Agregó que hoy, en gran parte gracias a esta presión de Estados Unidos, de inocuidad y de responsabilidad social, hay mejores condiciones para los trabajadores. “Con este tipo de presiones hemos ido profesionalizando, hemos mejorado los rendimientos de las cosechas y la genética de las variedades. Y también, gracias a esto, nosotros automáticamente somos consumidores de esa calidad”, dijo.

Entonces, señaló, esta situación del arancel nos va a ayudar a evolucionar, a no detenernos. Los que queramos seguir en este negocio tenemos que cambiar, innovar y evolucionar.

Acto seguido Roberto hizo una analogía sobre el monte Everest, en el que en la industria del tomate, al igual que al escalar este monte, muchos van a llegar a la cima, pero otros se quedarán en el camino. Y describió que lo mismo que se necesita para escalar el monte Everest se puede aplicar de igual manera para la industria tomatera:

Necesitamos mapa y brújula para responder a las preguntas: ¿dónde estamos?; ¿hacia dónde queremos ir?; ¿por dónde tenemos que pasar para llegar?; ¿qué rutas alternativas tenemos? (plan B); ¿cuánto tiempo nos llevará llegar a donde queremos ir?; ¿qué necesitamos para llegar a donde queremos llegar?

También necesitamos espejo para: ver a nosotros mismos, nuestra industria; preguntarnos quiénes somos; voltear al pasado y aprender de él; plantearnos qué hemos logrado en este tiempo.

La lupa es necesaria para: observar y ver los detalles.

Un termómetro nos ayuda a: conocer nuestros indicadores; km/m2, % exportado, precio, tipo de cambio. (Hay muchos proyectos sin planeación y se deben de tener en cuenta absolutamente todos los indicadores para saber hacia dónde vamos)

El silbato es para acudir a: apoyo de gobierno, asociaciones, centros de investigación, centros educativos

La luz es para: ver claro hacia dónde vamos; innovación, investigación, eficiencia, tecnología, información.

Y es aquí cuando Farfán comentó que si no estamos preparados con todo lo anterior, nos vamos a quedar en el camino.

La productividad

Ahora, Farfán se pregunta: ¿cuál es la clave? La productividad. “¿Realmente somos productivos en lo que hacemos? ¿De verdad sabemos si somos productivos o no? No tenemos que esperar la crisis o al vencimiento del acuerdo de suspensión, no tenemos que esperarnos a muchas cosas para tratar de ser mejor productores”, abundó.

Roberto también compartió con la audiencia una lista de más cosas que los tomateros mexicanos deben hacer:

  • No esperar la crisis
  • Invertir en educación a corto y largo plazo
  • Invertir en nuestra gente, nuestro equipo de trabajo
  • Formalizar la industria
  • “Jalar parejo” – todos vamos en el mismo barco
  • Liderazgo en la industria
  • Invertir en innovación
  • Tener una planificación y estrategia financiera
  • Apostar por tecnologías desarrolladas para la industria en México – Alianzas estratégicas
  • Estrategia con acción inmediata y visión a largo plazo
  • Invertir en tecnología – La tecnología se paga (no dudemos en invertir)

“Ahora, puede ser que ahorita estamos en una temporada de crisis, por lo que, desde mi opinión, lo que debemos hacer para enfrentarnos a ella es: crear + innovar + sistematizar. Y habrá que preguntarnos entonces cuál es el Everest de nuestra industria y saber cómo escalarlo”, señaló.

“Pull vs Push”

Por su parte, en su intervención al micrófono, Pablo León, dio su punto de vista como comercializador y señaló que ser más productivo y eficiente es lo más importante en estos momentos. “Es la base de poder llegar al éxito y, no sólo en esta industria, sino en cualquiera. Los momentos de crisis son oportunidades, pero debemos de entenderlos para poder convertirlos en algo positivo”, comentó.

Agregó que es fundamental que todos nos unamos como industria, pues aún con esta crisis, todavía estamos a tiempo para ver qué es lo que tenemos que hacer en estos momentos.

“Hay una estrategia que se llama ‘Pull vs Push’ que se aplica en la industria automotriz pero también lo podemos aplicar en la nuestra. Esta estrategia dice que hay que dar al cliente sólo lo que se necesita, esto ayuda a maximizar el valor de cada unidad de producción. Y esto es un ejercicio que nosotros, por ejemplo, en GPC, lo aplicamos todos los días. No todos los comercializadores hacemos lo mismo, pero por la crisis que estamos viviendo ningún comercializador va a operar como lo hacía en años anteriores. Yo les recomiendo que a todas las personas que estén en la industria del tomate que podamos aplicar estrategias de Pull vs Push, lo hagamos”, dijo.

Señaló que esta estrategia Pull vs Push es sencilla, pues consiste en hacer más ‘Pull’ que ‘Push’, que es dar al cliente sólo lo que necesita (no producir por producir).

Otras ventajas del “Pull” son: tener bajos inventarios y, por consiguiente, bajos desperdicios; propicia una alta comunicación entre el cliente y la producción; y tiene una alta y rápida rotación de inventarios.

Por el contrario, hacer “Push” tiene las desventajas de: tener lotes grandes, altos inventarios y desperdicios, baja comunicación entre el cliente y la producción; y una rotación de inventario baja.

En pocas palabras, la estrategia de “Pull” nos ayuda a ser más competitivos.

Este tipo de estrategias, dijo Pablo, son las que debemos de aprender y de nosotros forzar a nuestros comercializadores a que juguemos este tipo de esquemas. Que cada comercializador se lleve lo que realmente necesita porque los comercializadores solamente nos vamos a llevar nada más lo que podamos vender.

“Así como Roberto mencionaba que debemos de ser más productivos, también debemos de empezar a ser más proactivos en lo que vendemos. ¿Qué debemos de hacer? Tenemos que empezar a indagar en presentaciones de valor, quizás en producciones orgánicas… Pero cuidado, este tipo de presentaciones de valor y presentaciones orgánicas van muy de la mano con lo que Roberto nos decía: no queramos hacerlo en un invernadero que no esté tecnificado, sin conocimiento y sin asesoría porque si lo hacemos así no van a ser los resultados deseados”, señaló.

Presentaciones de valor

“Yo quiero invitar a la industria a que busquemos presentaciones de valor más atractivas para los clientes y que no nos generen un alto costo a nosotros. También es importante reconocer los cambios ecológicos, tendencias de mercados y legislaciones. Es decir, en algunos lugares se está promoviendo el uso de menos plásticos con los empaques”, apuntó.

Agregó que con el tema de los aranceles siempre surge la pregunta de si hay otros mercados y sí los hay, pero a final de cuentas comentó que tenemos un consumidor muy importante como vecino de nosotros y tenemos que buscar la manera de cómo llegar a él.

Además, destacó que lo importante es la unión de todos los tomateros de nuestro país. “Los exhorto a que nos unamos como una sola industria, que hagamos a un lado todas las ideologías y formas de pensar antiguas para que a final de cuentas nos modernicemos y veamos la forma de cómo poder contrarrestar esto y cómo poder enfrentarlo como un solo equipo. No nos veamos como competencia, todos somos productores mexicanos, todos somos tomateros y nuestra verdadera competencia son los temas políticos que hay en otros países, como Estados Unidos”, dijo Pablo.

Los escenarios

En su turno frente a la audiencia, Eric Viramontes señaló que, para él, primeramente, se debe de entender y visualizar muy bien qué significa la caída del acuerdo de suspensión. “A final de cuentas estamos en una situación de teorías y estamos basando esas teorías en lo que la ley nos marca, en las experiencias de otros casos de dumping”, dijo.

En segundo lugar, apuntó que no hay que perder de vista que antes de toda esta “maraña” técnica hay un tema político. Profundizó en que este tema se hizo político, y no hay que perder de vista que el tomate puede ser la carta de canje de muchas de las negociaciones que tenemos “atoradas”, y aquí es donde la situación no es justa.

Agregó que él ve cuatro escenarios para la industria tomatera mexicana: “Para mí, tener un arancel del 17.56% es el peor escenario ya. El siguiente escenario que ya empezó es una investigación y que se determine un nuevo arancel. El tercer escenario es que nos fuéramos a mercado libre pero dentro de un año nos vuelven a demandar. El cuarto escenario es que volvamos al viejo acuerdo o tener un nuevo acuerdo”, explicó.

Añadió que, desde su punto de vista, el verdadero enemigo actualmente somos nosotros mismos. “Tenemos que ser más proactivos, si nosotros sabíamos que esta situación del dumping se nos podía caer, ¿por qué no contratamos a un financiero que nos ayudara a hacer un plan de contingencia? Y otro punto que también quiero resaltar es que el tema logístico es una gran debilidad que tenemos como país”, comentó.

¿Cómo salvar a la industria tomatera mexicana?

A la pregunta expresa sobre ¿cuáles son los pasos inmediatos que tenemos que dar para salvar la industria del tomate? Cada uno de los participantes dio su respuesta:

Guillermo: El primer paso es organizarse, eso es lo principal, y que las asociaciones a las que pertenecen los productores estén activamente involucradas en todo el proceso de negociación, porque esto es vital, es lo más crítico, de aquí depende la industria del tomate en México.

Segundo, tener un canal de comunicación muy real con las comercializadoras, no solamente producir por producir.

Tercero, el factor productivo es fundamental. Crecer en volumen no necesariamente es la respuesta a ser exitosos financieramente hablando como empresas.

Desde hace muchos años se ha visto que la industria se debe de organizar para poder realmente llegar a los mercados destino de una manera ordenada y cubriendo las necesidades de los clientes, no solamente producir por producir, para que a final de cuentas sea un negocio redituable para el productor y para toda la cadena de comercialización.

Pablo: Yo agregaría el tema del “market chaser”, creo que la solución no es decir “ya no voy a producir tomates, mejor voy a producir pimientos, pepinos, etc.”, porque lo que debemos hacer es solucionar el problema de raíz, no salirnos de esta industria, meternos a otra y ahora crear un problema en la nueva industria (alguna cuota o arancel).

Roberto: Un punto importante a mediano y largo plazo es aportarle a la educación. Si queremos resolver los problemas tenemos que irnos preparando, las nuevas generaciones deben involucrarse en un plano más profesional, no empírico como se hizo hace unos años (y que todavía existe). Y también debemos de anticiparnos a los problemas, no esperarnos a que se conviertan en una crisis. Y apostarle siempre, siempre, a la tecnificación. No se necesita una inversión muy alta, porque la tecnología abarca muchos campos.

Eric: Yo agregaría la cultura de la calidad. En el mercado europeo, la calidad es el commodity. A final de cuentas, si la calidad de un producto no está en el mercado, la segunda calidad no lo sustituye.
Por otra parte, ¿qué pasa con la información? ¿Cómo podemos hacer un negocio si no estamos desarrollando la información de la industria tomatera?

Conclusiones

Antes de finalizar la productiva mesa redonda, los cuatro expertos compartieron con la audiencia sus conclusiones personales:

Pablo: Las organizaciones existen, pero vamos a involucrarnos con ella, tenemos que ser una sola industria. Debemos de tomar este tema con seriedad, con calma y con profesionalismo.

Guillermo: El involucramiento a las organizaciones es clave, va a ser un proceso muy intenso de negociación estos próximos meses. Esto es un tema muy importante, nadie estamos seguros de que vaya a haber una solución real y positiva de este proceso, así que hay que estar preparados.

Roberto: Tenemos que cambiar la forma de pensar desde mi punto de vista, ¿por qué? Porque decimos “los empleados” o “los consumidores”, cuando nosotros somos parte de esa empresa y cuando nosotros mismos somos consumidores. Si hacemos las cosas mal en un invernadero, sin regulación, sin inocuidad, normalmente la producción de ese invernadero va a las casas de los empleados y de los dueños.

Ahora, un empleado feliz es un empleado productivo. Eso no es inversión para nosotros, es simplemente cambiar el chip. Tristemente a veces los mexicanos tenemos una mentalidad egoísta, y debemos de unirnos entre todos para sacar este barco adelante.

No caigamos en ser la famosa “cubeta de cangrejos”, tenemos que estar unidos, tenemos que juntarnos con quienes sobresalen en la industria. Si todos estamos juntos nos va a ir mejor a todos.

Eric: Esta es una industria de escala, no grande, no pequeña, no mediana. Tu capacidad productiva con tu capacidad logística y comercial deben ser en la misma escala.