Expo Agro Alimentaria es uno de esos eventos que a través de los años se pone mejor, atrayendo así a los mejores representantes de la industria agrícola de Norteamérica.
Este pasado noviembre Productores de Hortalizas tuvo la oportunidad de entrevistar a dos representantes de la industria de producción de tomate en invernadero en Guanjuato, quienes compartieron con la revista su receta para el éxito. A continuación les mostramos los comentarios del Ing. Ernesto Oliveros Flores y del Sr. José María Oliveros Flores.
¿Cuándo hicieron su entrada a la industria agroalimentaria de México?
JM: Tenemos casi seis años de experiencia como productores individuales, pero hace más de dos años comenzamos formalmente a integrar productoras.
¿Dónde obtienen su producción y con cuánta superficie cuentan?
E: Contamos con 15 hectáreas, principalmente en Guanajuato, aunque sí tenemos un cliente en Querétaro. Buscamos productores que estén más o menos a 100 km alrededor del empaque, por cuestión de logística y costos. Esperamos contar con una superficie de más de 20 hectáreas para el 2007. No restringimos el tipo de invernadero que desee usar el productor, aunque sí sugerimos mediana tecnología, ya que debido al clima templado, ésta es la más adecuada.
¿Cuál es el objetivo principal de la integradora?
JM: La integradora es una empresa que tiene sentido para pequeños y medianos productores.Tiene sentido cuando el productor no hace el volumen suficiente que justifique hacer una inversión en sistemas de empaque o estructuras de logística, ventas o exportación.
Nuestro objetivo no es tener grandes utilidades, sino incrementar ganancias al bajar costos en producción y empaque, convirtiendo la producción en un sistema más rentable. Prácticamente la mayoría de los costos han sido asumidos por inversiones hechas por los mismos socios. La comercialización está en manos de Mastronardi, empresa con la cual siempre estamos en comunicación. No nos involucramos con el cliente final; ellos se encargan de ésto. Somos una alternativa que en el Bajío no existe para el productor, por eso hemos tenido bastante aceptación.
¿El productor les busca o ustedes buscan al productor?
JM: al principio mercadeabamos la integradora, empezando con cuatro socios para hacer volumen para la exportación. De repente empezaron a surgir participantes, así que expandimos, elaboramos normativas y requisitos para que pudieran exportar con nosotros. A veces los productores llegan a través de programas de gobierno con los cuales hemos trabajado de cerca para elaborar estos proyectos. Éstos nos han recomendado a otros productores. Además promocionamos nuestros servicios en la expo.
¿En qué fruta u hortaliza enfocan su producción?
E: Manejamos tomate bola. Al productor que entra al programa antes de empezar la temporada, le decimos qué variedad utilizar y se compra la semilla en conjunto.
Hay productores que llegan y nos dicen: “Tengo jitomates saladette.” A éstos también les ayudamos a comercializar a través de los canales adecuados, pero no es lo ideal que lleguen de manera desorganizada.
Idealmente, el productor interesado en integrarse a la empresa llega antes de comenzar la temporada, [para] así poder repartir superficie, avisar a nuestros clientes [sobre] cuánto es el volumen esperado, y que ellos [los clientes] mismos nos digan qué variedad cultivar de acuerdo a la demanda del mercado, vendiendo así de manera inteligente, antes que la temporada empiece.
¿Su enfoque siempre ha sido tomate bola?
JM: Presentemente nos enfocamos en el tomate de bola, comenzando a plantar de junio a agosto para vender la producción en otoño, invierno y parte de la primavera.
En este momento, si empezamos a diversificar no podríamos cumplir con los volúmenes necesarios para el mercado de exportación. Sin embargo, como parte de nuestra evolución estamos buscando programas de cultivos para llenar los huecos del verano, evaluando así la posibilidad de incrementar superficie e incluir otros productos, como pimientos para la exportación, para mediados del próximo año; o dentro del mismo nicho, ir sacando otros tipos de especialidades de tomate, como lo es el tomate en racimo.
¿Cómo se integra un productor a Integradora Hortícola del Bajío?
JM: No vendemos ni recomendamos invernaderos, pero facilitamos en el proceso de elección. Le pedimos que una vez hayan terminado la construcción, se acerquen de nuevo, [para] así poder insertar al productor en el programa y recomendarle la variedad que se va a comercializar, asegurando así la calidad del producto final. Desde ese momento se integra a la integradora.
E: Empezamos con cuatro socios, quienes aportaron el capital. Estamos animando a productores que se han integrado a la empresa a aportar capital y se hagan socios de tiempo completo. Queremos incrementar lealtad a la misma, evitar que al productor no le dé con vender por su cuenta, sino que tenga lealtad. A la vez nosotros le ayudamos a bajar costos en la producción. En el caso que se manejen las utilidades algún día, todos podrían participar también de las utilidades.
¿A dónde exportan?
JM: Mastronardi comercializa nuestra producción en EUA. Además producimos para el mercado nacional.
En estos tres años ¿cómo ha sido la demanda de su producción?
JM: El volumen ha ido incrementando, duplicando cada año. Esperamos continuar así en los próximos años. Contamos con una capacidad de empaque de 40 a 50 hectáreas. Sin embargo, estamos iniciando un proyecto de expansión para alcanzar nuestro objetivo de poder manejar alrededor de 90 hectáreas en los próximos cinco años. Todo depende de nuestra capacidad y la capacidad de los asociados para expandir; la idea es seguir creciendo.
¿Cómo afectan los cambios climáticos a la demanda de su producción?
E: Los cambios climáticos ponen muy en riesgo a producciones de cielo abierto, y eso hace que exista una oportunidad adicional para productores de invernaderos que no están en esas zonas de riesgo.
El Bajío es una zona muy privilegiada en ese aspecto: no tenemos grandes tormentas; tenemos iluminación la mayor parte del año; el clima es templado; y aun en los inviernos, los costos de calefacción son manejables, dándonos una ventaja competitiva en comparación a otras zonas productores.
¿Algún consejo que deseen dar a productores en busca de alternativas?
JM: Aconsejaría a los productores, que busquen la tecnología apropiada para las condiciones del clima en el que producen. Además, que piensen muy bien, antes de iniciar un proyecto, los volúmenes que quieren producir y con quién los van a comercializar. Una comercialización asegurada puede traerle éxito o [en caso contrario] fracaso a cualquier negocio. Si no tienen asegurado el mercado adecuado para alcanzar precios que puedan asumir gastos de producción, el negocio no será prometedor.
E: Es dificil que el productor que no esté organizado tenga éxito en programas comerciales. El productor va a poder producir; los tomates se darán; tendrá éxito como productor, pero como negocio es dificil comerciar cuando los volúmenes no alcanzan. Sobre todo, cuando los canales de comercialización no son serios ni fiables.
Nosotros buscamos canales que siempre desplacen nuestros productos; nuestra calidad es uniforme, y por ende estamos respaldados por marcas y etiquetas que han logrado una posición en el mercado. Mi consejo al productor es que éste se organice y haga las cosas en equipo.
Para más información sobre Integradora Hortícola del Bajío, puede contactar a la empresa vía correo electrónico a: ihb2006@hotmail.com ó integradorahorticola@prodigy.net.mx. Tambien puede contactarlos al tel. (461) 156-0472.