Oportunidades y perspectivas de comercialización en China

La fuerte dependencia de Estados Unidos para la comercialización de productos agrícolas frescos, particularmente hortalizas, por la reducida vida de anaquel de estos productos, ha estado presente en las mentes de los productores/exportadores y comercializadores mexicanos en las últimas décadas. Sin embargo, este punto de vulnerabilidad no fue percibido como amenaza real hasta que se produjo un cambio radical en la administración del país vecino a finales del año 2016.

Los continuos anuncios del presidente Donald Trump desde su investidura sobre la modificación y posible cancelación del TLCAN entre los países miembros, han acelerado el proceso de búsqueda de mercados alternativos en previsión a un giro desfavorable para México. Uno de estos destinos alternativos de consumo es el mercado asiático, y en concreto China.

La perspectiva de exportación de productos agrícolas frescos a dicho país presenta retos considerables aparte del más obvio: la distancia geográfica entre ambos países. Por una parte, a pesar de que ambas potencias han establecido relaciones de diversa naturaleza y ámbito desde hace décadas, nunca han consolidado y formalizado un tratado comercial. Sin embargo, en los últimos dos años México ha incrementado el comercio de varios productos alimentarios en China con éxito, entre los cuales destacan cerveza y tequila, carne bovina y porcina, productos lácteos, maíz blanco, aguacate y zarzamora.

A continuación, nos centraremos en dos aspectos clave para el desarrollo de mercado de productos alimentarios estratégicos en China – tendencias de consumo y canales de comercialización.

Desarrollo del mercado de consumo de fruta en China

En la categoría de frutas, los productos importados por China con mayor crecimiento en los últimos años han sido el plátano, uva, durián, cereza, kiwi, mango, naranja, manzana, piña y ciruela, por orden de valor de importación.

En el caso de México, destaca la exportación de aguacate, aunque no haya sido una de las 10 frutas principales, con un crecimiento que superó el 400% en 2014 y que ha mantenido la tendencia desde el 2011. Otros productos con gran potencial de exportación para México en el mercado chino, según reporta Produce Marketing Association (PMA), son las frutillas (arándano, zarzamora, frambuesa y otras moras).

Durante el reciente Global Berry Congress, celebrado en marzo de 2018 en Rotterdam (Países Bajos), el experto en comercialización de frutas Oliver Huesmann, Fruitconsulting, destacaba que uno de los rasgos mas representativos en cuanto a preferencias de consumo en China es la exclusividad. La población de este país ha experimentado un gran cambio en sus hábitos alimenticios en los últimos años, caracterizado por su preferencia por productos con empaques de lujo, su interés sobre el origen e inocuidad de los alimentos, y preocupación por los ingredientes en cuanto a sus efectos saludables.

El consumo anual per cápita en China es de 56 kg de fruta y 120 kg de hortalizas en la actualidad, lo cual representa un consumo anual de más de 280 millones de toneladas. Teniendo en cuenta la previsión de que para el 2030 el 60% de estos productos serán importados, el potencial de exportación hacia China supera los 200 millones de toneladas de hortalizas y frutas.

Huesmann destaca que, para consolidar un mercado estable en China, los productores deberían considerar la posibilidad de establecer compañías en el país (agencias de importación, oficinas comerciales, empresas de transporte), rentar terrenos para desarrollar operaciones de producción agrícola protegida, solicitar subsidios y ayudas para la reestructuración del sector agrícola a instituciones tales como Agriultural Bank of China, así como buscar apoyos para la distribución y logística, incluyendo la cadena de frío.

El experto asegura que China es un paraíso para las empresas de tamaño medio en las áreas de producción, comercio y distribución de frutas y hortalizas, citando como ejemplo el éxito logrado por Camposol y Driscoll’s, ambas constituidas por pequeños productores de Chile, México y Perú. En definitiva, Huesmann asegura que es cuestión de aplicar una estrategia que combine inversión, disciplina y tiempo.

Cibercomercio – nuevos canales de venta y distribución B2B y B2C

A pesar de la inexistencia de un tratado de comercio formal entre China y México, como mencionábamos con anterioridad, las relaciones comerciales entre ambos países han avanzado en los últimos años, destacando la reciente firma del acuerdo entre México y Alibaba Group, lo cual indica perspectivas halagüeñas para este mercado.

El objetivo principal de dicho acuerdo consiste en capacitar a pequeñas y medianas empresas mexicanas en técnicas de ventas Negocio a Negocio (B2B) y de Negocio a Consumidor (B2C) a través de Internet, para mejorar su capacidad y logística de cibercomercio transfronterizo, así como instruirles en el sistema de pago de la popular firma cibercomercial.

La alianza entre México y Alibaba ha conducido a la comercialización de 80 toneladas de aguacate mexicano en China en sólo dos días, como resultado de una campaña entre ProMéxico y la plataforma de ventas electrónicas Tmall, subsidiaria de Alibaba.

Este acuerdo podría representar una oportunidad de superar los obstáculos que separaban a las empresas mexicanas y chinas, encajando perfectamente en la transición económica de China desde su modelo de exportación al actual de consumidor doméstico.

Conclusiones

Todas las fuentes consultadas coinciden en que México debe esforzarse en diversificar su economía más allá de Norteamérica y afincarse en las cadenas de valor asiáticas. Dicha transición requerirá el establecimiento de comercio e inversión para desarrollar infraestructura, logística, capacidad de exportación, financiamiento, recursos humanos y un mejor entendimiento de la cultura de negocio de los nuevos destinos de exportación.

El CEO de Fruitconsulting recomienda a los empresarios mexicanos que, antes de lanzarse al negocio asiático, viajen a China en grupos pequeños, en calidad de turistas de bajo presupuesto, sin protocolos; que visiten supermercados y zonas de cultivo, que hablen con los ciudadanos con la ayuda de un guía local, para comprender mejor las particularidades de este extenso país y a los que, con suerte, serán sus consumidores y aliados comerciales en un futuro próximo.

Fuentes:

1) http://www.producereport.com/article/2017-china-fresh-fruit-import-export-statistics-released

2) Exporting Fresh Fruits and Vegetables to China. por PMA 2016

3) Source: Global Berry Congress, 3/20/2018, Rotterdam, Oliver Huesmann, Fruitconsulting

4) “China and Mexico: Developing Trade, Investment for the Future” por Juan Rojas, 26/12/2017

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2 comentarios en “Oportunidades y perspectivas de comercialización en China

  1. tremenda oportunidad para latinoamerica con el gigante,China soy de la Republica Bolivariana de Venezuela con nosotros que oportunidad tendremos queremos tambien explorar estos mercados,

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