El mundo de las ventas en la agricultura (PARTE II)

Nota del editor: Antes de leer este artículo, se recomienda ver la primera parte  de éste para una mejor comprensión. La puedes encontrar dando click AQUÍ      

“La experiencia son todos los éxitos y fracasos que nos suceden diariamente, y que debemos asimilar para tener un mejor futuro”.

El sector agrícola en México ha tenido en los últimos 20 años crecimientos superiores a los de nuestra economía y no solamente por las ventas de exportación, el mercado interno también ha impulsado dicho crecimiento.

No obstante, sigo observando en todo el país que las ventas son uno de los principales cuellos de botella de nuestra actividad, por lo que considero necesario hacer una reflexión sobre el tema, ya que las ventas agrícolas son muy diferentes a una venta tradicional de productos como en los sectores industriales o de servicios. De hecho, en la agricultura debemos considerar que las ventas son muy parecidas a la venta de servicios, porque se requiere asegurar a nuestros clientes que el producto que recibirán fue previamente revisado y calificado con la mayor calidad antes de su entrega final.

El peor vendedor es el que vende más

Si logramos vender la totalidad de nuestra producción pero no alcanzamos a cubrir ni siquiera los costos y gastos, entonces estamos haciéndolo muy mal. Manteniendo la idea de brindar herramientas a los productores para obtener un mejor margen de rentabilidad, afirmo que el mejor vendedor es el que coloca nuestro producto con el mayor margen de ganancia posible. Por tal razón, a continuación te muestro una pequeña guía para practicar las ventas en el sector agrícola y que ha sido exitosa para mí durante los últimos 20 años.

Tocar puertas es la regla número uno, y en la agricultura esto debe de cumplirse mucho antes de sembrar; de hecho, el resultado de la venta debe de determinar qué variedad de mi producto voy a sembrar de acuerdo con los siguientes pasos:

a) Debemos de preguntarnos quién consumirá nuestro producto y para qué, ¿será un producto final o uno intermedio? Por citar un ejemplo, puedo mencionar los frutales o berries, los cuales se destinan para su consumo en fresco, congelados, en repostería o muchos otros procesos de diferente valor, es aquí cuando conocemos quiénes serán nuestros posibles clientes y podremos elaborar un directorio de prospectos.

b) Elaborando el directorio de prospectos, los cuales pueden ser de nuestra localidad, nuestra región o incluso nacional o de exportación (esto dependerá del volumen que vamos a cosechar y durante cuánto tiempo), tenemos ya un punto de partida para, en forma ordenada, programar nuestras visitas personales o llamadas vía telefónica a los posibles compradores.

c) La segunda regla de oro es buscar y conseguir el mayor número de clientes posibles, sin embargo, trata a cada cliente como si fuera el único que pudieras tener; ganando de esta forma su confianza debemos entrevistarlos y motivarlos a que nos den información muy importante del mercado.

Durante los 30 años que llevo vendiendo, sigo interrogando a mis clientes, preguntándoles qué tipo de productos como los míos compran, qué les hace falta o qué desearían que les ofrecieran, cómo perciben el mercado, cuáles son las tendencias de consumo, cuáles son los gustos, etc. De esta forma sigo produciendo por la orientación que mis clientes me dan en cuanto a lo que desean comprar o la problemática que ellos desean que les resuelvan.

d) En la entrevista empieza la venta al proponerles un producto tal como ellos lo desean, aunque ya tengan un proveedor, siempre existe la oportunidad de que también nos compren a nosotros, y es aquí cuando debemos de preguntar bajo qué condiciones de compra-venta se realizará, la forma de pago a crédito, de contado, plazos de pago, volumen de consumo, variedades que requieren del producto, etc.

Esta es la parte final sin tener físicamente el producto. No salgas de esa entrevista sin cerrar el negocio, termina con un “sí” o tal vez un “no”, pero obtén una respuesta concreta, nunca te quedes con la duda de la decisión final de tu cliente, porque entonces esa no es una venta y tu tiempo no habrá valido la pena.

Si tu cliente te dice “cuando tengas el producto cosechado lo vemos”, eso quiere decir que está dispuesto a comprarte.

e) Visita el mayor número de clientes prospectos que consideres suficientes para vender toda tu producción y obtén una respuesta concreta con cada uno, posteriormente regresa a tu cultivo con la decisión de qué variedad de plantas vamos a sembrar para cosechar el producto que el mercado consume.

f) Si tú eres el productor y el técnico calificado encargado de llevar el cultivo, te felicito, ya solamente será cuestión de tiempo para sembrar y cosechar lo que el mercado requiere. Si es otra persona la encargada del cultivo, es indispensable coordinarte con ella en todo momento, incluso desde la programación para la compra de la semilla o las plantas antes de su siembra, así como durante todo el proceso de cultivo, cuidando siempre el objetivo de entregar el producto que el mercado requiere y consume.

g) El siguiente paso es sentarnos a elaborar un presupuesto de ventas con base en la producción: ¿qué volumen obtendremos? ¿Cuál será nuestra meta? ¿Durante cuánto tiempo lo haremos? ¿Qué precio de venta existe en el mercado? Además, considera cuál es el precio mínimo que deberás obtener para cubrir tus gastos, no cometas el error de producir con los ojos cerrados a estas preguntas.

h) ¡Nunca pierdas contacto con tus clientes prospectos! Para lo cual te preguntarás “¿de qué forma puedo seguir en contacto con ellos si no tengo nada que venderles aún?”

Te comento sobre una poderosa y maravillosa herramienta de venta en la actualidad: las redes sociales. Éstas son fabulosas para vender, ya que nos permiten mantenernos en contacto con todas las personas que conocemos, incluso más allá de nuestros clientes, con personas que nos conocen y nos pueden recomendar con posibles clientes que sí se interesen en nosotros.

Yo utilizo WhatsApp, Twitter, YouTube y Facebook; incluso puede ser divertido al enviarles frases que los hagan reír o reflexionar. Pero otra regla de oro es que nunca pierdas el respeto hacia los demás, es muy común que al no tener contacto directo se pueda caer en la falta de respeto, te reitero la recomendación que para ventas y negocios siempre seas respetuoso.

Sube fotos de tus productos, de tus actividades, de tus procesos, porque una de las cosas mas importantes en las ventas no es precisamente “vender”, sino mantenerte en la mente de tus clientes siempre.

Hoy en día, aunque sigue siendo recomendable en Navidad dar calendarios, agendas u otros detalles promocionales, a través de las redes sociales podemos estar en constante comunicación con todo un universo de clientes y de posibles prospectos que algún día pueden contactarnos sin conocerlos previamente.

Rápidamente te comento que regalar una agenda o un calendario es un detalle agradable, recuerda que durante todo un año tus clientes lo van a tener en su mesa de trabajo o en su bolsillo y frecuentemente lo verán y te recordarán cada que abran la agenda.

i) Llegado el día de la cosecha solamente debemos de preocuparnos por entregar el producto, ya que los términos y condiciones de la compra-venta debieron de establecerse desde antes de la siembra

Con los elementos anteriormente descritos ya tenemos una pequeña guía para vender, resumiendo a continuación los aciertos y errores que cometemos en esta actividad.

Aciertos al vender en los agronegocios

1.- Buscar a los compradores para venderles mucho tiempo antes de sembrar y preguntarles qué quieren y qué necesitan.
2.- Tratar de tener varios clientes, entre más sean, mayores posibilidades de éxito lograrás.
3.- Sembrar para cosechar lo que el mercado esté dispuesto a pagar con un alto valor.
4.- Mantenerte en contacto con tus clientes en forma constante.
5.- Buscar que tu cultivo genere alto valor, superando por mucho tus costos y gastos y que el mercado te guíe sobre lo que requiere.
6.- Elaborar un presupuesto de ventas y darle seguimiento a su cumplimiento.

Errores comunes al vender en los agronegocios

1.- Iniciar la venta hasta que se tiene la cosecha lista.
2.- Esperar a que lleguen los clientes con nosotros.
3.- Tener un solo cliente.
4.- Desconocer cuáles son tus costos y gastos de producción.
5.- Sembrar sin considerar la opinión del mercado en el que trabajamos.

En términos generales, esta es la fórmula que yo he seguido a través de los años en diferentes cultivos y con resultados excelentes.

¡Recuerda que el mejor vendedor es el que obtiene mayor valor por lo que vende!

Artículo escrito por Yuri Gómez Ranney, quien es consultor y productor agrícola, imparte cursos, talleres y conferencias en el sector agropecuario en México.

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Un comentario en “El mundo de las ventas en la agricultura (PARTE II)

  1. Buenos dias a mi opinion, habiendo sido banquero por 23 anos y con 20 anos en el negocio de Fresh Produce como se le conoce en USA al estar representando una Distribuidora en Mexico, el mercado norteamericano existe para aquellos agricultores que cuentan con la infraestructura adecuada de exportacion, como el tener casa sombra, invernaderos, empaque, cuartos frios, etc.. y con los recursos economicos para llevarla a cabo. Las normas y reglas que existen para tal fin, son muy estrictas sobre todo en lo relacionado a inocuidad, control de calidad y responsabilidad social; de tal forma, si no cuenta con estas reglas al dia, no puede exportar. Esto no existe tan estricto en Mexico, ya que las cadenas de supermercados en USA saben y conocen de la gravedad que existe cuando alguno de sus consumidores llegara a enfermarse por algun producto horticola sea mexicano o norteamericano que haya tenido presencia, llamese salmonella o cualquier otro por el estilo, resultado de no haberse tenido las practicas al dia de inocuidad, etc…; aunado a lo anterior, todo lo inherente a la logistica para hacer llegar los productos a cualquier frontera con USA y por supuesto con el costo que implica. El mercado norteamericano tiene principalmente el atractivo del precio y la limitante de una serie de productos horticola seleccionados y mas comunes para ser exportados(tomate en sus diferentes tipos, bell pepper de colores, pepino americano, persa, europeo, calabaza italiana, amarilla y gris, berenjena, honey dew, cantaloupe, sandia, uva de mesa, en menor escala los picosos, etc, etc) ; aunado a lo anterior, tiene sus riesgos principales, como la competencia de ventanas que existen para su venta a lo largo de todo el Pais en USA, donde el precio practicamente lo define el mercado por la oferta y la demanda, esto es tan importante que el productor ya lo tiene analizado y previsto para tratar de evitar perder su dinero de su cosecha, tratando a veces de obtener y de negociar contratos de comercializacion previamente, que no son tan faciles de obtener ya que depende del tipo de producto de que se trate, la temporada de cosecha, etc… Todo lo anterior nos muestra que aun cuando uno sea un excelente productor, se tenga la infraestructura adecuada, se cumplan con todas las reglas de normatividad para llevar a cabo la exportacion, siempre se estara expuesto a perder la inversion de la siembra; de tal forma, que la experiencia vivida de temporadas anteriores, donde unas fueron malas, otras muy buenas, asi como del conocimiento de las regiones productoras agricolas de Mexico, marcan el camino para que un productor que sabe exportar tome las decisiones adecuadas para tratar de minimizar al maximo el riesgo de la venta, aunado a encontrar una Distribuidora de Hortalizas adecuada a sus necesidades y que reuna el perfil de ser una buena compania e inscrita en el blue book que existe, donde se relacionan todas las que existen en USA y se expone cierta informacion comercial y economica de cada una de ellas, en el animo de mostrar la informacion que pueda ser importante para el lector. Es menester mencionar, que si Mexico tuviera el poder adquisitivo para compensar el costo de siembra de los productos horticolas de exportacion, la demanda seria tan alta, que no hubiera necesidad de exportar a USA, ya que no nos dariamos abasto para comercializarlo en nuestro pais, sin menoscabo de que el propio usuario mexicano, exigiria una mejor presentacion de los productos y de inocuidad como lo exige el mercado de USA, cosa que estamos muy lejos de hacerlo, ya que lo que buscan nuestros consumidores, es el poder comprarlo, sea de la calidad que sea, la cosa es poder adquirirlo, situacion que no es, ni sera igual en USA, cuestion de economia y de cultura.
    Tambien cabria mencionar que si a lo largo del territorio de USA, no hubieran heladas, tornados, lluvias, etc, etc…..dificilmente pudieramos exportarles productos horticolas, ya que son autosuficientes; lo interesante es que el pueblo norteamericano siempre habra de adquirir y demandar productos horticolas de donde sea, con tal de que esten disponibles siempre y ahi es donde Mexico ha tenido las puertas abiertas a lo largo de muchas decadas y los productores mexicanos practicamente juegan y jugaran a la ruleta dentro del negocio de exportacion de hortalizas…. Si aun asi no fuera negocio, hace mucho que se hubiera extingido…..los que se extiguen son los productores, no el negocio del fresh produce, ya que nacen unos, truenan otros y a la postre los mas experimentados, los mas solventes, los que buscan nuevas tecnologias, nuevas practicas de campo, etc..etc… seran los que sigan dentro de este gran negocio.
    Como comentario final, cabria mencionar que quienes adquieren infraestructura de casa sombra o de invernaderos en superficies pequenas por decir algo 4, 5 has etc… dificilmente estaran preparados para el negocio de exportacion, dada su competitividad, este es un negocio que reclama mucha solvencia economica, para poder hacer frente a las temporadas malas, esperar a las temporadas buenas, oportunidades de mercado, etc etc…
    Con todo esto que he expuesto, trate de mostrar que representa vender a USA, contra lo que representa vender en Mexico y hablando especificamente a la produccion de productos horticolas.

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