5 consejos para exportar

sinaloa tomatoes

La exportación mexicana de productos agroalimentarios a Estados Unidos se ha incrementado, según reportes de Sagarpa, a una tasa anual del 11% en los últimos 20 años, con excepción del presente, en el que se registró un crecimiento del 12.5% el pasado julio — gran parte de lo cual se atribuye al incremento en la demanda de aguacate y mango.

A pesar de las vicisitudes sufridas por México, continuamente mejorando sus prácticas de producción a través de los años, el país es la decimocuarta economía más fuerte del mundo.

Cabe citar que México no sólo depende de EUA para sus exportaciones. De acuerdo a cifras expuestas en el evento de la PMA Fresh Connections Mexico este pasado mayo, México exporta un 15% de su producción agroalimentaria a la Unión Europea. Además, en agosto de 2012 el país reportó más de 104 millones de pesos en ventas provenientes de intercambios de negocios efectuados en Hong Kong, a partir del evento asiático HKTDC Food Expo 2012, a favor de productores mexicanos procedentes de Baja California, Sonora y Jalisco.

Pero ¿cómo adentrarse al mercado de exportación? En su presentación en Fresh Connections Mexico, Raúl Fernández, propietario de la organización mexicana Rey de las Berries, apuntó que

“la manera menos atractiva de tratar de ganar globalmente es pensar que puede trabajar con todos por sí sólo.”

Este valioso consejo es recalcado por diferentes representantes de la industria. A continuación mostramos cinco recomendaciones que le servirán de guía para adentrarse en el mercado de exportación.

Cómo ser un productor exitoso

Especialícese Escoja uno o más productos y asegúrese de obtener las mejores condiciones de producción para estos.

Entienda que los estándares de producción (calidad, seguridad alimentaria, rastreabilidad, presentación, producto y precios) son establecidos por los mercados de destino y esté listo para adaptarse a éstos.

Asegúrese de poder realizar una entrega segura y de calidad a su mercado objetivo y en el tiempo establecido.

Sea versátil para poder producir para todos sus mercados.

1 Forme alianzas

Por definición, capital humano sólo ocurre cuando una variedad de personas se reúne con el propósito de elevar una situación. Cuando tratamos de hacer las cosas solos, desperdiciamos tiempo haciendo muchas cosas mal. La importancia del trabajo en equipo se ve claramente cuando un grupo de productores unidos se propone satisfacer la demanda del comprador. Francisco Campaña, director de la empresa Agrocampaña apunta: “Creo que debemos buscar alianzas entre productores, y ofertar bajo una etiqueta común, una gama más amplia de productos. Hemos tenido la suerte de trabajar con productores por más de cuatro años bajo una etiqueta común. Así, tenemos la ventaja de ofrecer al cliente embarques mixtos: tomates, chiles, berenjena, pepinos. Hacemos cambio de cajas en la frontera para ahorrar en costos de transporte y distribución.”

Campaña agrega que “es importante buscar alianzas en el centro y sur del país para poder ofrecer producto al cliente todo el año. Sin embargo, el reto más grande en formar alianzas a esta escala es sacrificar cuando las ventanas de producción se traslapan entre nuestro estado y otro estado en el mismo producto — ponernos de acuerdo en que ‘yo termino en esta fecha y tú empiezas porque tú traes mejor calidad que yo, pero vamos a seguir trabajando bajo una misma etiqueta al mismo cliente.’ Sí se puede lograr.”

Heriberto Vlamick, fundador y presidente de Triple H añade a esta estrategia de negocio: “Aparte de nuestra propia producción tenemos agricultores asociados que habilitamos       para producir bajo nuestros estándares, con nuestra marca, bajo nuestra fuerza comercial. Un tráiler puede tener [producto] de cuatro a cinco agricultores diferentes. Nosotros ya habíamos implementado un sistema de rastreabilidad antes de que se volviera una necesidad en la industria.”

En la industria se entiende que las ganancias están directamente relacionadas con los demás eslabones — cuantos menos intermediarios, mayor la ganancia. Sin embargo, no todo productor está preparado para asumir los gastos asociados con la exclusión de otros participantes de la industria. Formar alianzas le permite al productor — como individuo — hacer más con menos esfuerzo individual. “El trabajo en equipo divide el esfuerzo y maximiza los resultados,” afirma Vlamick. 

2 No produzca sin tener un cliente para quien producir

Necesita asegurar la demanda de su producto antes de comprometerse a producirlo. No asuma que el cliente vendrá a usted. Vlamick apunta, “No siembren sin tener la cuestión comercial resuelta primero. Hay mucha gente que tiene el invernadero y la fruta, pero luego no saben cómo la van a vender ni tienen resuelto el asunto del empaque, y terminan vendiéndolo en el mercado local y a granel. Para empezar — sin importar el tamaño de producción — hay que buscar un distribuidor. Hay mucho charlatán; váyanse a la segura, pidan referencias de distribuidores, investiguen.”

Campaña ejemplifica: “Nosotros en 14 horas estamos en la frontera. A partir de la frontera ya está armada la logística para que el fruto sea recibido por camiones del distribuidor camino al destino final. Trabajamos a través de distribuidores en EUA y Canadá. Manejamos ciertas presentaciones de empaque bajo contrato. Al conocer cuál va a ser nuestro ingreso desde antes de sembrar, aseguramos la venta a un precio que ya conocemos.”

3 Cuide sus relaciones

Vlamick explica, “Cuando decidimos vender a EUA buscamos las ciudades, comenzamos con clientes hispanos que ya tenían una mentalidad parecida a la nuestra. Tocamos puertas, y es algo que continuamos haciendo todos los años. Seguimos un estilo de negocio personal.” La atención al cliente y una comunicación abierta son indispensables para poder ganarse la confianza y el respeto de sus colegas, permitiéndole extenderse en la industria. Campaña recalca: “Cuando conoces a un distribuidor te conectas con otros. A veces, nosotros los buscamos por situación geográfica e historial de la empresa; otras veces salen oportunidades para trabajar con distribuidores que ofrezcan contratos, pero a menudo reanudamos relaciones de productor-distribuidor, dependiendo de la disponibilidad del producto.”

Carlos Espinoza Pablos, director de la empresa EPSA ofrece como ejemplo su colaboración con Andrew & Williamson: “Tenemos una buena sinergia con nuestro distribuidor. En esta época de alta tecnología, sin apretón de manos no hay negocios. Llevamos ocho años trabajando juntos, respetándonos y trabajando bien. ¿Cómo no le doy pretexto al cliente final para que me deje? ¿Cómo lo mantengo? — Es una comunicación diaria para que las cosas salgan como deben ser.” 

4 Manténgase flexible y versátil

 Agrocampaña es buen ejemplo de cómo un productor puede satisfacer mercados no tradicionales, exitosamente. A petición de un distribuidor, la empresa comenzó sembrar y producir hortalizas orientales. Hoy día la empresa exporta a mercados cuya demanda surge principalmente de comunidades asiáticas en EUA y Canadá: “El 100% de la producción [de hortalizas orientales] se orienta a la exportación.

En el año 2000 un distribuidor nos propuso sembrarlos. Primero fue asegurar la comercialización y después producir productos orientales. Quisimos enfocarnos bien en los últimos años en la berenjena y buscar alianzas con otros productores para producir otros productos orientales para nuestros clientes. El 90% de las berenjenas producidas en México, se producen en Culiacán. Hay que destacar que la calidad de los productos tiene que ser muy buena.” 

5 Sea trasparente

“Todos los clientes hoy día te hacen un reporte de calidad al momento de empacar, antes de embarcar y al recibir ellos el embarque.” menciona Campaña. La importancia de estar listo para rendir cuentas en cualquier momento, es indispensable. Espinoza añade “Estamos abiertos a auditorías sorpresa, abiertas, que no están programadas. En cualquier momento puede llegar uno de los inspectores que nos auditan. Esto te cambia todo el esquema de cómo aplicas food safety [inocuidad]. O lo estás haciendo todos los días o no lo podrás mantener como política de empresa.” 

Usted no tiene la necesidad de adentrarse al negocio de producción de frutas y hortalizas de exportación, en solitario, ni mal informado. Asegúrese de enterarse bien de las opciones disponibles en su zona, de formar contactos en la industria y de preparase bien para poder implementar un sistema organizado y eficiente, listo para satisfacer las demandas del mercado de exportación.

Meléndez es Editora gerente y en línea del Grupo Horticultura, Latinoamérica, Meister Media Worldwide. Puede seguirla vía Twitter: Twitter

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3 comentarios en “5 consejos para exportar

  1. excelente informacion yo estoy en venezuela y estamos ya en converzaciones para la exportacion de hortalizas a florida estados unidos ya tenemos el dispribuidor con mas de 30 años en el mercado y nosotros tenemos produccion de varios rubros cualquier informacion y consejo para tener exito en esta nueva etapa sera bien recibida

  2. Me parecen comentarios muy sintetizados y de una persona con mucha experiencia en el ramo, Soy una persona que desarrolla un concepto de Aduana para un Agroparque en Sinaloa que se principal objetivo es Aduanar productos agrícolas que saldrán de SINALOA a USA en un punto inmediato al sitio de producción, para evitar demoras en los puntos fronterizos; mi interés es generar un tipo de contacto donde se genere una dinámica, que me permita desarrollar el concepto con gente tan experimentada en el tema como ustedes, que alternativas tengo, espero comentarios.

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