Relación productor-comercializador

Cuando un productor no puede mover su producto con la rapidez o eficiencia deseada, este podría perder entre un 15 y 20 por ciento de ganancias. Comercializar sus productos apropiadamente no solamente es el trabajo del comercializador, si no del productor también. Sin embargo, cuando se organizan conferencias sobre la importancia de la comercialización, muchos productores optan por no asistir, creyendo que la información no es relevante para las características de su negocio. “Muchos productores piensan ‘yo soy el productor y tengo un interés, y está la comercializadora que tiene otro interés,’ y no es verdad” comenta Oscar Woltman, Director General de la comercializadora Fresh Mex. “Los dos tienen en su esencia el mismo interés. Pero por sentimientos humanos muy normales, los que producen y los que comercializan están separados y yo creo que la unión de esas dos fuerzas podría tener muchísimo más éxito en el mercado.”

La clave para mejores retornos

Y expertos comprueban las palabras de Woltman. Según estudios publicados por la Asociación de Mercadotecnia de Frutas y Hortalizas Frescas (PMA, por sus siglas en inglés) para un productor incrementar el retorno de inversión en su producción, necesita incrementar su conocimiento sobre el consumidor objetivo, tendencias de mercado, al igual que establecer una fuerte alianza con sus comercializadores.

Cuando los productores escuchan y se adaptan a las necesidades del mercado — están mejor preparados para ajustarse a las cambios del mercado, haciéndose una empresa innovadora — que por naturaleza de su administración — tiene acceso a los mejores precios del mercado.

“Nosotros como productores-comercializadores logramos entender que si uno produce un producto — aunque sea bueno — si no es lo que el mercado quiere o no está distribuido de la manera que el supermercado final quiere, el retorno va a ser inferior,” explica Woltman.

“En muchos casos me encuentro con productores que tienen pimiento morrón rojo pero no tienen amarrillo y naranja. Al querer exportar pimiento morrón rojo pierden la ventaja de entregar un paquete completo. Nosotros como consolidamos el producto de varios productores, siempre estamos buscando la mezcla de los tres productos: el rojo, el amarrillo y el naranja. En el caso de la berenjena la morada, rayada y blanca.”

“Porque cuando haces un paquete el cliente recibe lo que quiere. Si el productor solamente vende una parte del paquete, el cliente le va a comprar el pimiento morrón rojo pero como no tiene los otros dos colores no le va a pagar el valor correcto de la mercancía. Y eso es una parte que muchos productores no han logrado entender.”

El perfil de una alianza

La ventaja de formar una alianza es poder unir esfuerzos para crear un suministro más completo que obtenga los mejores precios del mercado. Según Woltman el número de productores que forman parte de una alianza depende del tamaño de la operación. Woltman comenta que el tamaño promedio de productores que se asocian bajo la marca Fresh Mex es de menos de tres hectáreas y cuentan con 7 a 8 trabajadores por hectárea — número justo de trabajadores para no sacrificar el desempeño de la producción. Sin embargo, bajo una alianza la meta es producir el volumen necesario que haga más eficiente el proceso logístico. “Para un tamaño óptimo entre 15 y 20 hectáreas de pimiento morrón y 10 de tomate, se requerirían entre 3 a 4 productores para que el volumen producido tenga sentido a nivel logístico. Hay productores que ponen 3 hectáreas de pimiento morrón produciendo 12 toneladas a la semana, mientras que un camión carga 16 toneladas, entonces nunca llenan un camión; por eso en el lado logístico es bueno consolidar su producto con otros productores o con un comercializador que esté cerca para que los camiones y los colores y el paquete se crea en la alianza entre productores y comercializadores.”

Aunque el paisaje mexicano se caracteriza por su diversidad de climas y topografías que le permiten suministrar los países del norte por el año entero, es recomendable que todos los componentes de la alianza-productores y comercializadores- al punto de juntar las mercancías queden dentro de un radio de 6 km. “Cuanto más cerca estén los componentes de tu alianza, más fácil es.”

Es importante recordar que el punto de consolidar las cargas tendría que ser Nogales, Reynosa o McAllen. Al tener los productores y comercializadores a un radio accesible, se puede exportar exactamente lo que el cliente quiere en un tiempo justo.

Únase a una alianza vertical

Formar parte de una alianza con otros productores para producir exactamente lo que el cliente quiere y poder mover el productor bajo una misma marca, un empaque homogéneo, certificado y en el tiempo justo que demanda el cliente es la clave para poder obtener el mejor precio para su oferta.

Sin embargo, es preciso formar la alianza con una comercializadora que saque tiempo para educarlo a usted y a sus empleados sobre las demandas del mercado y estrategias de producción que las satisfagan. Solo así, todos los factores podrán funcionar apropiadamente.

“Nosotros le damos asesoría a los productores, desde el diseño del invernadero hasta insumos necesarios. No exigimos que el invernadero tenga ciertas características — eso depende de lo que el dueño pueda financiar. Pero sí damos asesoría de diseño de estructura, sistema de riego y capacitamos a su gente de cosecha y manejo de plantas. Les podemos enseñar hasta donde nos dejen,” explica Woltman.

Cuando el productor se encarga de producir bien, y la comercializadora se encarga de consolidar esos productos, de la logística y de la entrega al cliente, todos los involucrados salen ganando.

Bajo este sistema integrado de producción-comercialización Woltman ha visto productores ir de tres hectáreas a 20 en menos de diez años. El crecimiento de estas empresas está basado en el continuo mejoramiento de sus prácticas, con base en los cambios del mercado. “Yo creo mucho en la cooperación, en la fuerza de juntarse y en la integración vertical; un productor puede tener dos hectáreas y ser un productor exitoso, y otro tener 10 ha y ser un fracaso. todo depende de cómo ajusta su producción según las necesidades del mercado final.”

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14 comentarios en “Relación productor-comercializador

  1. Buen Dia, busco productores de Fruta y Vegetales, como de semillas. Queremos trabajar directamente con el agricultor y asi poder pagar un precio mejor al quitar a intermediarios y dar un buen precio al consumidor. It´s a win win situation

  2. Buenas tardes, mi nombre es Ubaldo Zambrano, nos dedicamos a la fabricación de caja one-way, de un solo uso, acutalemte contamos con tres plantas de producción en Jalisco, Sinaloa y Chihuahua, les escribo para ofrecerles nuestros productos manejamos cajas de 6kg, 10,kg, 15 kg, 20kg, 22kg y 25kg con disposición de inventario para entrega inmediata, actualmente en nuestros productos se empaca uva, jicama, tomate, tomatillo, cebolla, naranja, melón, Chile jalapeño, Chile serrano, manzana, ejote, perejil, cilantro, pepino, albaca, guayaba, entre otros diversos productos tenemos caja certificada para exportacion a europa les dejo mi numero de celular: 045-3318-628-572 y mi correo electronico es [email protected]

    1. Geraldine.
      Me puedes proporcionar tu correo o teléfono de tu empresa y ubicación, para enviarte información.
      Miguel Ángel Hernandez
      52 477)727-2327

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