Expectativas realistas en la calidad poscosecha

Cuando se paga por algo en particular, se demanda al menos lo mínimo que se prometió. En una ocasión reciente me emocioné mucho porque había conseguido una entrada para ver al que se consideraba en ese momento el mejor jugador de fútbol del mundo. Unos cuantos zigzags, malabares con el balón, avances tempestuosos y hasta un golcito que deleitara a la multitud era quizás lo que todos esperábamos de él.

Indiferentemente que el jugador viniera llegando de la copa mundial y se encontrase en vacaciones, y que fuera un juego amistoso de beneficencia, el público lo vitoreaba… un público que se levantó temprano, demoró en entrar a un estadio que estaba repleto. Pero no, Lionel no quiso ser parte del pastel, y más bien otro — como el otrora crack Rivelino, quien fuera campeón mundial en México ‘70 — fue quien irónicamente le puso sabor a esa mañana asoleada con unas cuantas gambetas y hasta pases magistrales que ponía al delantero de frente al guardameta contrario.

Falsas expectativas

“¿Qué cosas me dije?” El ídolo del ayer, del que no se esperaba mucho, puso a vibrar a la gente, mientras que del que se esperaba más, solo provocó frustración, pasando muy desapercibido, sin anotar gol y hasta recibiendo tarjeta amarilla (digamos que el silbatero quiso inyectarle un poco de emoción al mostrarle la “cartulina pálida” al que muchos consideran el futuro Pelusa). Por cierto, eso parece ser una realidad de siempre: muchos buenos se quedan en eso, en “ciernes” y en “futuros proyectados.”

Utilizo ese ejemplo porque, aunque no soy experto en mercadotecnia, a veces me pregunto si sería mejor desarrollar mercado para nuevos productos agrícolas mostrando una cara conservadora, sin permitir que el consumidor edifique demasiadas expectativas en torno a los beneficios del producto en cuestión.

Productos sospechosos

Compañías con amplio historial y renombre, probablemente pueden ofrecer más detalles al explicar las ventajas de los productos que recién introducen al mercado. Por otro lado, algunos creerían que compañías emergentes con pocos productos o con sólo un producto, podrían caer en la tentación de sobredimensionar los atributos del producto.

Lo que ocurre es que, al menos en algunas ocasiones, simplemente que no se cuenta con un equipo de investigación que genere información al respecto a la velocidad que el mercado exige. Al final, sin embargo, no es cuestión del tamaño de la empresa, sino de qué tanto se conoce el producto y cómo se quiere manejar la información que se conoce y la que aún no se conoce.

El tal “producto bueno para todo” siempre crea sospecha, pues estamos hablando de que la agricultura involucra diferentes especies de plantas, microorganismos, malas hierbas, patógenos y condiciones climáticas. Aún más, y quizás de lo más importante, es que el manejo agronómico afecta enormemente a cómo se desempeña el producto.

Así por ejemplo, en condiciones marginales algunos bioestimulantes con microelementos se desempeñan muy bien, mientras que en suelos ricos manejados con fertilización adecuada el desempeño del bioestimulante no es necesariamente el mismo.

Procesos poscosecha

Crear expectativas es un asunto realmente delicado y hasta complicado, especialmente si los potenciales beneficios se ponen por escrito; tanto es así que puede crear situaciones de litigio.

Por ejemplo, en materia de poscosecha se han visto productos que supuestamente inhiben etileno en todos los productos perecederos, pero a nivel comercial se ha comprobado que no siempre ocurre esto, y en algunos casos provoca incluso situaciones indeseables, tales como madurez no uniforme.

Productos que desencadenan procesos metabólicos están siendo más comunes en los últimos años. He podido evaluar una buena cantidad de éstos y hasta ahora no he observado resultados que demuestren incrementos consistentes de producción de más de 15%. Obviamente que cualquier ganancia siempre es bienvenida, siempre y cuando la inversión sea acorde con el ingreso adicional, pero aún así, algunas empresas se empeñan en usar los mejores resultados que alguna vez se hayan logrando como modelo mercadotécnico.

Mercadeo de hortalizas nuevas

Esto de los insumos agrícolas emergentes me recuerda lo que en algunas ocasiones sucede cuando se vende una fruta u hortaliza por primera vez en un mercado: ¿De qué calidad enviaría usted la primera muestra de la fruta/hortaliza? ¿De la mejor calidad posible, o de una calidad promedio o representativa del producto que usted podría enviar en un futuro?

Espero que su respuesta no haya sido “de la mejor calidad posible,” pues usted estaría creando expectativas muy altas — tanto que podría hacer poco viable su negocio en un futuro no muy lejano.

Quizás me equivoque, pero como ejemplo yo puedo decir que no volvería a pagar una entrada para ir a ver a Messi en un partido amistoso. Preferiría pagar la misma cantidad e ir a ver a Rivelino. Prefiero un mango manchado producido localmente que un mango traído de otro continente con muy buen aspecto pero sin ningún sabor, aunque el precio sea el mismo…por ahí va el asunto para muchos de nosotros.

 

 

 

Fonseca es especialista en tecnología poscosecha en la Universidad de Arizona. Ha sido consultor en tecnología poscosecha en EUA y varios países de Latinoamérica.

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