Comercialización, diferenciación y tendencias del mercado agroalimentario

 

Los productores de hortalizas a menudo se plantean cuál es la manera más eficiente de comercializar sus productos frescos. Otros temas preocupantes son cómo diferenciar sus productos de aquellos de la competencia, y cómo conseguir información actualizada sobre las tendencias de mercado.

En el caso de la comercialización, la gestión de un intermediario, aunque necesaria en muchos casos, es vista como una merma en el margen de beneficios del productor; mientras que la negociación directa con el mercado de destino es a menudo difícil e incluso inalcanzable para muchos. Por su parte, las dificultades de diferenciación y tendencias parten en general del desconocimiento de las posibilidades existentes, y de la falta de tiempo y recursos para realizar la investigación del mercado pertinente.

En el pasado Congreso Internacional de Cucurbitáceas celebrado este mes en Guadalajara, comercialización, diferenciación y tendencias de mercado fueron temas recurrentes sobre los que conferencistas, panelistas y asistentes aportaron interesantes comentarios.

Por ejemplo, intentar establecer una relación proveedorcomprador con una gran cadena de supermercados plantea numerosos retos para pequeños y medianos productores. Según consultores en el tema y productores experimentados, para muchos productores es más recomendable iniciar relaciones compra-venta con uno o varios establecimientos de menor escala.

Otra opción válida de comercialización de su cosecha consiste en establecer acuerdos con productores de mayor tamaño que necesiten complementar su oferta. Estos productores visitarán sus operaciones para asegurarse de que sus estándares de calidad e inocuidad son comparables a los suyos propios, y establecerán un acuerdo en base a la disponibilidad de su producción a lo largo del año o de la temporada de cultivo.

Veamos ahora el tema de la diferenciación. Los expertos consultados durante el Congreso coincidieron en que lo más importante para distanciarse de la competencia es ofrecer uno o varios productos diferentes — más fácil decirlo que hacerlo. Después de todo, “un pepino es un pepino,” según comentaba un productor durante la conferencia. La respuesta de los expertos fue clara — la clave está en ofrecer calidad consistente. Si usted no es capaz de diferenciar su producto de ninguna otra manera, que su producto sea aquel en el que los compradores pueden confiar, sin reservas.

Se habrán fijado que mencionamos “calidad” pero no “inocuidad.” ¿Por qué? Porque la inocuidad no debe ser un instrumento de diferenciación ni negociación, sino una condición indispensable y esencial.

Concluimos con las tendencias de mercado y de consumo — quizá el tema más inalcanzable en ojos de algunos productores. ¿Qué pueden hacer los productores de hortalizas para estar al día sobre las ultimas tendencias y previsiones de mercado? La respuesta de los expertos sigue siendo unánime — diversificar. No apostar todo a un sólo producto ni a un único comprador o mercado. Por ejemplo, conviene destinar parte de su cosecha al mercado fresco de exportación, otra parte al local/nacional y una tercera al mercado de proceso.

El proceso de diversificación, sin embargo, debe ir más allá de la selección del mercado — debe ajustarse o incluso anteponerse a las preferencias del consumidor. Y ¿quién puede ayudarles en esta tarea? Obviamente, asociaciones de la industria tales como PMA y AMHPAC, entre otras, pero sobre todo, su proveedor de semillas.

Las semilleras invierten en el desarrollo de variedades adecuadas para su zona de cultivo, pero también para su mercado de destino. La próxima vez que compre semillas, pregunte a su proveedor sobre las tendencias del mercado de destino. Invierta en éxito.

 

Reho es la Editora del Grupo Horticultura de Meister Media Worldwide

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