Las decisiones de producción deben iniciar con el mercado de destino

El aumento de productividad en agricultura para alimentar a una población mundial creciente ha estado presente en los planes de desarrollo de las naciones desde hace años, pero algunos opinamos que hay muchos otros aspectos que deben desarrollarse antes de lanzarse a invertir en tecnologías de retorno cuestionable.

Por ejemplo, las aplicaciones del Internet de las Cosas (IdC o IoT) y la agricultura inteligente prometen cambiar un sistema tradicionalmente basado en la intuición por uno basado en la predicción y la toma de decisiones objetivas. Y esto es un hecho; hacia ahí vamos, aunque no se trata tanto de empezar a digitalizar todos los procesos, sino más bien de aprender a utilizar los datos procedentes de dispositivos ya presentes en numerosas operaciones productivas.

Si se trata al fin y al cabo de eficientar la toma de decisión y agregar valor al producto, empecemos por lo que ya conocemos. El valor agregado de un producto es la diferencia entre lo que su cliente está dispuesto a pagar y el costo real de producirlo. Los productores saben (o debieran saber) lo que cuesta producir un cultivo, pero no tanto lo que el consumidor va a pagar ni cuáles son los atributos que justifican un precio más elevado; aparte de que estos atributos cambian con el mercado de destino — ya sea a nivel geográfico, cultural o demográfico — y en el tiempo.

Si estamos de acuerdo en que conocer el mercado es fundamental para la subsistencia de la actividad agroalimentaria, no se conformen con conocerlo, sino utilícenlo como punto de partida en su toma de decisiones.

No se trata de emprender un minucioso y costoso estudio de mercado en solitario con la esperanza de que le reporte alguna información privilegiada que le ofrezca una ventaja competitiva, sino de que usted tome ventaja de los datos que ya están disponibles y a su alcance a través de la gremial a la que pertenece o de organizaciones nacionales o internacionales que publican periódicamente esta información.

A la hora de sacar partido a la información disponible, no debe hacerlo en solitario, sino como colectivo. Usted solo no va a influir en potenciar el consumo de un producto determinado, ni en la percepción del consumidor sobre el valor de dicho producto. No es realista intentar cambiar un canal de distribución ni crear una necesidad de consumo, pero sí puede unirse a los esfuerzos existentes en esa dirección.

Ahora que se habla tanto de diversificar productos y mercados, explore sus opciones antes de iniciar un cambio radical. Hay muchos rasgos comunes en los mercados con alto poder adquisitivo.

Ya sea Estados Unidos, la Unión Europea o Japón, los consumidores de frutas y hortalizas frescas deciden con su billetera por productos de calidad, fáciles de preparar y consumir, en volúmenes que minimicen el desperdicio, sabrosos, con fama de ser saludables, con bajo residuo de agroquímicos, con una historia concreta y transparente de comercio justo, responsabilidad social y sustentabilidad, pero sobre todos ellos, a la hora de realizar la compra, el factor más importante continúa siendo la percepción (no necesariamente la realidad) calidad/precio.

Usted puede ofrecer productos con estas características, demandar variedades de semilla adecuadas, realizar cambios en el manejo para reducir los niveles de residuo, trabajar con una comercializadora que le oriente sobre presentaciones de producto, y asegurarse de que su mercado de destino percibe el valor en su justa medida — no espere a que el mercado lo intuya, escríbalo en el empaque si es necesario.

Así, la mejor decisión informada que usted puede tomar es dejarse impulsar por el mercado a la hora de planear su producción, y no al revés. Dé prioridad a lo que usted conoce o puede conocer fácilmente y actúe en consecuencia.

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