Cambio de dinámica en la industria de biocontroles

Hasta hace poco se podía resumir en una palabra el concepto que tenía la cadena de distribución de los productos de control biológico: desconfianza. Con una larga reputación de rezago, este canal tuvo una tasa de aceptación muy lenta, no del todo seguros de cómo lograr que los productores entendieran la forma de trabajar de los productos y con frecuencia sufriendo problemas de abastecimiento.

En la actualidad, impulsados por los estándares normativos más estrictos y por la demanda de ingredientes más activos debido a la resistencia de las plagas y a varias prohibiciones sobre los productos sintéticos, los productos biológicos están dominando casi todas las otras categorías en la agricultura, con un 17% de tasa de crecimiento anual compuesta. Se dice que las mareas altas hacen navegar todos los barcos, por lo que los detallistas y distribuidores se están aclimatando al mercado de los productos biológicos cada vez más sofisticados.

“Si desean competir en el mercado de los productos biorracionales, es preciso tener productos que funcionen bien, que siempre estén disponibles y que tengan una calidad consistente,” le comenta Rick Melnick, director de marca y mercadotecnia global de Valent BioSciences. “Cuando entran Bayer, BASF y Syngenta al terreno del juego, no lo hacen por simple diversión,” añade. “Gracias a que las multinacionales empiezan a competir en el campo de los productos biorracionales, los productores están adquiriendo confianza en estos productos, lo cual crea más oportunidad en el mercado y genera más inversiones en la investigación y el desarrollo.

No obstante, los retos fueron y permanecen siendo reales, dice Melnick. Son organismos vivos, después de todo y requieren un manejo diferente.

Mayor volumen necesario

“La distribución continúa siendo el área más difícil de resolver, para las pequeñas compañías de bioplaguicidas,” dice Pam Marrone, Director General y fundador de Marrone Bio Innovations. Las pequeñas compañías, incluyendo Marrone, sencillamente no tienen grandes volúmenes de productos químicos que puedan combinar con los productos biológicos y sin una línea de productos completa, es muy difícil capturar la atención del mercado.

Por esta razón, su compañía se concentra en ofrecer productos en todas las categorías, incluyendo insecticidas, fungicidas, nematicidas y herbicidas. “Por tal motivo, continuamos escuchando que la clave para que los productos biológicos sean adoptados, es educar, educar y educar.”

El mejor de los casos, dice Marrone, es cuando una compañía de bioplaguicidas encuentra a un socio distribuidor que pueda generar demanda a nivel de los productores. Es imprescindible ofrecer instrucciones detalladas de uso, e información sobre los modos de acción.

Necesaria la educación sobre productos disponibles

Bill Duan, gerente general de las operaciones trasnacionales de Leili, una empresa con sede en Beijin que está considerada como uno de los mejores fabricantes de fertilizantes a base de algas marinas, concuerda con que uno de los obstáculos más grandes es la educación. La normatividad vigente trata a los bioestimulantes como si fueran fertilizantes, sin embargo las bajas dosis de uso se asemejan más a las dosis autorizadas para los productos agroquímicos.

“Los fertilizantes no requieren demostración. Todos saben cómo utilizarlos,” comenta Duan. Sin embargo ocurre exactamente lo contrario con los bioestimulantes. Duan dice que se requiere educar de manera extensiva a los productores para promover el uso de los bioestimulantes de manera semejante al método utilizado con los agroquímicos.

Nivelando el terreno

Ramon Georgis, director de la división de negocios internacionales de Brandt, empresa a la cual considera el jugador líder en el mercado de los Estados Unidos, por lo que respecta a su nutrida oferta de bioplaguicidas, dice que los distribuidores están buscando trabajar más con los productos de compañías fabricantes de bioplaguicidas, que han aumentado en gran medida su calidad, constancia, facilidad de formulación y aplicación.

“Todo esto ayudará a que los distribuidores puedan promover el uso de productos (biológicos) confiables junto con (plaguicidas sintéticos), comenta Georgis.

Para demostrar lo lejos que ha llegado el sector, Georgis recordó a algunas compañías iniciadoras que estaban operando a principios de los 80, cuando la EPA de los Estados Unidos empezaba a ejercer presión sobre las compañías de plaguicidas químicos para que desarrollaran químicas más seguras y les solicitaba más información técnica para mantener el registro de sus productos. Entre esas empresas estaba Biosys, que desarrolló métodos para el control de insectos; Mycotec, que desarrolló hongos para el control de insectos; así como Ecogen y Mycogen que trabajaban con Bt transgénico para el control de insectos.

Todas esas empresas fueron incapaces de alcanzar el exagerado potencial del volumen de ventas que habían prometido a sus accionistas. Su suposición de que los productos podrían y de hecho reemplazarían a los plaguicidas químicos por completo, fue errónea.

Desde que las multinacionales entraron a este mercado lanzando una campaña para utilizar los productos biológicos junto con los químicos, la confianza y tranquilidad de los canales de distribución ha aumentado de manera drástica. “Es una evolución natural,” dice Georgis.

Además de los Estados Unidos, Chile, Brasil, Colombia, México, España, Italia y Marruecos, han hecho grandes progresos en la promoción de programas MIP con bioplaguicidas; mientras que países como China, Tailandia e Indonesia siguen de cerca esa misma tendencia, añade Georgis. “Todos esos países que exportan a los Estados Unidos y a Europa necesitan operar con residuos casi indetectables en sus cultivos”.

Más por su dinero

“Para mí, el proceso de educación es constante; no puedes aminorar el paso” agrega Warren Shafer, vicepresidente director de investigación y desarrollo globales y de asuntos normativos, de Valent BioSciences. Los distribuidores utilizan las nuevas tecnologías y las formulaciones con mayor estabilidad, más fáciles de utilizar, o con mayores atributos para diferenciarse de los demás. Pero sólo la publicidad no es suficiente.

“Necesitamos educar para enseñar a utilizar los productos biorracionales combinándolos con una cierta química, siempre desde la perspectiva de encontrar soluciones,” añade.

Todavía está en debate cuál es la ruta correcta para impartir educación y cómo obtener el máximo provecho de la inversión.

Según Marrone, el mercado tiene gran sed de conocimientos más amplios y mayor comprensión de los métodos biológicos en general y de ciertos productos biológicos en especial.

Tal vez no haya una sola respuesta sobre la tarea más redituable, pero es necesario trabajar desde dos flancos, dice Marrone. El fabricante educa al distribuidor, quien a su vez sirve de interfaz con los productores al proporcionar a los agrónomos consultores información técnica detallada. Al mismo tiempo, el fabricante educa de manera directa a los productores mediante eventos de días de campo, entrevistas uno a uno y demostraciones en ranchos.

Mark Trimmer, de la empresa de consultoría en bioplaguicidas DunhamTrimmer, dice que lo mejor es permitir que el fabricante, quién es el más interesado, maneje por completo el proceso de educación. ¿Quién podría saber más del producto que el fabricante? Cuando hay poco presupuesto, es preciso desarrollar un proceso piramidal en el que el fabricante educa al equipo de campo y el equipo de campo del detallista/distribuidor educa al usuario final,” comenta.

“Cuando se lanza una nueva fórmula, los clientes, tanto los productores como los agrónomos del canal, deben saber por qué funciona de manera diferente,” asevera Marrone. ¿Qué hiciste con exactitud para mejorar o crear una funcionalidad distinta? Es esencial poder explicar la ciencia sólida detrás de los productos.”

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