Inversión en poscosecha

Curso de Estrategias de Mercadotecnia para Frutas y Hortalizas Frescas

¿Valdría la pena producir hortalizas con sistemas de producción de avanzada en un país donde la población no sobrepasa las 130 mil personas? ¿Podría ser una opción económicamente viable el procesar hortalizas para agregar valor al producto en un país donde se tiene la cultura de comprar producto importado?

Gana el producto fresco local

Preguntas como éstas se me venían a la mente cuando recién trataba de comprender la realidad agrícola de la paradisíaca isla del caribe, Santa Lucía. Este estado, independiente del Reino Unido desde 1979, basa su economía en el sector turístico. Más de un 10% de los puestos de trabajo en Santa Lucía se generan directamente en hoteles y restaurantes,…aparte de las múltiples industrias que subsisten alrededor del mercado turístico.

Desde 1993, cuando la Comunidad Económica Europea retiró el trato preferencial a las Antillas Menores en el comercio de banano, la tasa de empleos en este sector cayó dramáticamente. Ahora, la misma comunidad europea — en algunos casos a través de instituciones como FAO (Oficina de Alimentos y Agricultura de las Naciones Unidas) — facilita ayuda para que se desarrollen áreas alternativas en el sector agrícola;…una tarea no necesariamente tan simple…

En su opinión, ¿cuál es el marco actual en el comercio de alimentos en un país que se puede bordear totalmente en una mañana? Actualmente, cerca del 90% de los productos que se comercializan en la isla son importados. Las frutas y hortalizas frescas locales son bien aceptadas, a tal punto que su precio no es más bajo que aquel de los importados.

Pareciera que en lo que respecta a productos frescos, tanto los chefs como el consumidor aprecian en sobremanera el producto local. En los hoteles reconocen el valor agregado que proporciona ese supuesto mejor sabor y la frescura. En los supermercados (que por cierto, pertenecen en un 85% a una sola corporación), se produce algo muy peculiar: todos los productos frescos son claramente identificados como producto local o importado, ya que el consumidor es atraído por ese valor intrínseco del producto local.

Compitiendo con la importación

En productos procesados, sin embargo, la historia es otra. Según diferentes personas de la industria alimentaria a quienes entrevisté, el producto importado es reconocido como de calidad superior. Es notorio en productos de todas las regiones del mundo, especialmente del Reino Unido, Estados Unidos, Trinidad y Tobago y Jamaica.

A pesar de este escenario se percibe algo interesante: algunas compañías compiten “de tú a tú” con los importados. Una de éstas es Baron Foods, una compañía fundada hace menos de dos décadas que ahora exporta a cuatro continentes y abarrota todos los supermercados locales, con gran presencia en otras islas del caribe.

En conversación con su actual propietario, éste me decía que ellos sabían que tenían un producto de muy buena calidad (salsas picantes mayoritariamente, pero también esencias de aromas frutales), aunque también eran conscientes de que eso no era suficiente para tener éxito en el mercado; después de todo, había existido otra compañía con un producto similar que muy pronto cerró.

Pensar a lo grande

¿La diferencia? Pareciera que esta sólida empresa, Baron Foods, se forjó desde sus inicios con inversión a lo grande en el rubro de empaques — tanto que actualmente consideran que el valor del empaque supone entre del 60 al 70% del costo total de sus productos (sin contar el empaque secundario tal como la caja de cartón corrugado para transportar varios productos a la vez). Incluso me comentaba que, con algunos productos y promociones limitadas, este número llega a ser hasta un 140% del costo total.

Para algunos, comprender este riesgo de invertir tanto en un empaque es difícil; sin embargo, para otros es más claro. Yo les puedo decir que, en un supermercado de Santa Lucía y a una distancia de cinco metros del estante, uno podría distinguir qué producto es local y cuál es importado, pues la calidad de los empaques refleja qué tanto se ha invertido en valor agregado — claro, con algunas excepciones de empresas como las mencionadas anteriormente.

La base parece estar en pensar a lo grande, más allá de las fronteras, pues el país es muy pequeño. Casualmente en Winera, la compañía que produce todos las cajas de cartón corrugado en la isla, manifiestan que si su mercado fuera solamente Santa Lucía, ellos no existirían.

Entonces se aclara que nadie puede pensar en producto de calidad visual si no existen proyecciones a volúmenes de venta que permita una inversión de impacto al consumidor; y para conseguir esto hay que arriesgar posiblemente en empaque.

La importancia del empaque

En Santa Lucía existen productos únicos, como las famosas barras de chocolate seco para hacer bebidas calientes. Sin embargo, los productos lucen mal, no existe un empaque adecuado para fomentar mayor desarrollo de ese mercado. ¿Será que requieren buscar mercados más allá de las fronteras? Éste es un dilema desprendido de la realidad intrínseca de un país pequeño,…aunque sin duda, los países grandes — como México, por ejemplo — se enfrentan a otros dilemas.

En el mercado agrícola fresco, los productores de hortalizas de las dos asociaciones de la isla caribeña de Santa Lucía se enfrentan a costos de producción más elevados que los productos importados, y no existe estímulo para que inviertan en tecnología poscosecha.

 

 

 

 

 

 

 

Fonseca es especialista en tecnología poscosecha en la Universidad de Arizona. Ha sido consultor en tecnología poscosecha en EUA y varios países de Latinoamérica

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