Estrategias de producción que satisfacen la demanda del consumidor

Estrategias de producción

 

 

Una pregunta común en conferencias y seminarios de horticultura intensiva, se refiere a la comercialización. Muchos productores no contemplan cuestiones técnicas, concentrándose básicamente en la búsqueda de contratos que garanticen la venta de sus productos. No obstante, las tecnologías son un factor determinante en la generación de recursos, y pueden combinarse estas ventajas con las oportunidades de negocio. Veremos por qué.

 

Cambio generacional

La situación actual es diferente a la que teníamos hace cinco años, y diametralmente opuesta a la que se vivía a principios de los ‘90, cuando precisamente se inició el proceso de adopción de nuevas tecnologías.

La percepción de la horticultura en esos años dictaba la explotación de grandes superficies para obtener volúmenes de seis a siete mil cajas de tomate por hectárea. Por tanto, para disponer de un millón de cajas se tenían que cultivar unas 150 hectáreas. En aquel tiempo los principales productores reunían entre 800 y 2,000 hectáreas en producción. Para comercializar estos volúmenes debían disponer de varios centros de distribución, y lógicamente el productor con mayor volumen disfrutaba de mayores ventajas al comercializar.

Sin embargo, estudios realizados por la Universidad de Arizona entre 300 empresas exportadoras de hortalizas, demostraron que, si bien los grandes productores pueden generar muchos recursos, también se enfrentan a mayores riesgos en las áreas de producción y comercio. Los productores con superficies de 200 hectáreas en promedio por cultivo, obtenían mejores resultados en el mediano plazo que aquellos con grandes operaciones, a quienes resultaba difícil controlar los gastos de las mismas.

 

Horticultura protegida

Cuando se presentó el fenómeno del Niño en 1993-94, los productores entendieron que se requería una estrategia diferente para proteger sus cultivos, y ahí empezó no sólo un proceso de adopción de tecnologías, sino un cambio de mando generacional con ideas completamente nuevas.

En la actualidad, las empresas requieren mayor especialización, y aunque el volumen sigue siendo importante, las que actualmente lideran el mercado basan su estrategia en innovación y productividad. Y en este punto, las tecnologías son muy importantes. Es importante recalcar que, no se trata de recomendar cualquier tipo de tecnología, sino de evaluar las que realmente dan mejor resultado. 

Debido a constantes incrementos en los costos de producción, dominio de las grandes cadenas comerciales, reducción en la disponibilidad de mano de obra, competencia del avance urbano y con otras regiones que no figuraban hace diez años, los empresarios necesitan diseñar anticipadamente su estrategia para incrementar la productividad y generar mayores ganancias.

 

Selección de variedades

Un ejemplo de estrategia es el regreso de variedades de ciclo determinado, que ayudan al productor a concentrar la producción en los meses de mayor demanda, con menor costo de producción, y sobre todo con menos personal.

Otra estrategia es el uso de invernaderos (ahora con variedades de tipo indeterminado) que, si bien presenta un incremento en costos de producción, genera mejor aprovechamiento de mano de obra y abastecimiento continuo de mercados, además de protección del cultivo. Sin embargo, aunque en los invernaderos existen muchas opciones para incrementar los rendimientos, estas tecnologías deben ser cuidadosamente seleccionadas.

 

Sustratos adecuados

No hay duda que los bolis con fibra de coco están ganando aceptación, y muchos se preguntan si el sustrato de tezontle o tepetzil (roca volcánica) ya no es adecuado. La respuesta es que el tezontle sigue siendo un material de grandes ventajas, ya que aunque es muy permeable, esta condición se puede corregir utilizando diferentes tamaños de partículas según el ciclo de cultivo. Igualmente, es más económico que la fibra de coco y que la turba, y es el sustrato ideal para aprender el manejo de la hidroponía en superficies de hasta cinco hectáreas.

Sin embargo, ante superficies mayores, hay que ponderar el gasto y el tiempo que ocupa el llenado de bolsas y el porcentaje de drenaje de la solución. En estos casos, cuando se busca reducir el consumo de agua y una disponibilidad inmediata para trasplantar grandes superficies de invernaderos, la fibra de coco es el sustrato más adecuado.

 

Personal multifacético

En este punto, es necesario tomar en cuenta la productividad. Actualmente, una empresa de invernaderos puede producir de 35 a 70 mil cajas de tomate por hectárea — diez veces más que a principios de los ‘90. Para lograr estos rendimientos se necesitan de siete a 10 personas por hectárea, más el personal de empaque y de administración. Con empresas de más de 20 hectáreas, se ocupan en promedio 10 personas por hectárea. Tendríamos 600 colaboradores de tiempo completo en una empresa de 30 hectáreas de invernaderos. Esto obliga a contar con programas de administración de personal y a establecer muy bien las actividades de los diferentes equipos.

En cambio, una empresa con dos hectáreas de invernaderos, puede ocupar 20 personas en total, con la diferencia de que todos participan en las labores de producción y empaque. Una estrategia es que cada persona se haga cargo de un túnel (generalmente con seis surcos) y se intercambien labores durante dos períodos de cuatro horas — mientras la mitad del personal realiza labores de producción, el otro grupo cosecha los surcos preparados la tarde anterior. A esto se puede agregar una estrategia a destajo, en la cual los trabajadores se retiran una vez cumplido su trabajo del día. En ocasiones, trabajando de siete de la mañana a dos de la tarde se realizan todos los trabajos del invernadero.

 

Diferenciación de productos

Una de las estrategias que ha dado mejores resultados en pequeñas y medianas empresas es la diferenciación de sus productos, gracias a la variación genética del tomate, o incluso de pimientos, pepinos o lechugas.

Los mejores ejemplos son: tomate cherry, en racimo, amarillo, o el tomate uva, que se contrata como especialidad (o exclusividad) de ciertas empresas. Lo mismo pasa con la lechuga viva (con raíz), lechugas baby, o la endivia. Para el pimiento, la especialidad puede ser un chile habanero, lo mismo que el pimiento de Guernika, o un pimiento rojo italiano tipo lamuyo. 

Otra diferenciación, se puede conseguir enfocándose en la segmentación de los mercados, ya sean nacionales o de exportación. No hay que olvidar que cada mercado tiene sus propias exigencias y los productores pueden basar su estrategia en cubrir éstas de la manera más eficiente posible.

Innovación, y más innovación

Finalmente, la innovación se puede integrar mediante selección de variedades, tales como el tomate con alto contenido de licopeno, o empleo de empaques, como las bolsas de pimientos de colores.

Un empaque que otorgue valor agregado puede ser la base de la innovación que coloque a la empresa en un lugar de liderazgo. Los materiales de empaque más novedosos no sólo deben servir para otorgar mayor atractivo visual, sino aportar características para aumentar la vida útil de los productos.

Dicen con razón que, la mayoría de las veces, “la ganancia está en la bolsa.”

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2 comentarios en “Estrategias de producción que satisfacen la demanda del consumidor

  1. buenas, disculpa spy estudiante y estoy realizando un proyecto y necesito sber cual es el promedio de kilos por hectaria de: tomate, cebolla, ajo porro, cilantro, papa, y los diferentes tipos de hortaliza. tambien necesito informacion sobre la produccion de frutas y los kilos que se producen por hectaria. cualquier informacion es de mucha ayuda. muchas gracias.

  2. buenas, disculpa spy estudiante y estoy realizando un proyecto y necesito sber cual es el promedio de kilos por hectaria de: tomate, cebolla, ajo porro, cilantro, papa, y los diferentes tipos de hortaliza. tambien necesito informacion sobre la produccion de frutas y los kilos que se producen por hectaria. cualquier informacion es de mucha ayuda. muchas gracias.

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