Mantente competitivo en el mercado de tomates

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Con más de 15,000 hectáreas de producción protegida en México — 60 a 70% de éstas dedicadas al cultivo de tomate para exportación — la producción de tomate en estructuras protegidas es una de las industrias hortí­colas más dinámicas e importantes del paí­s.

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En su presentación durante el panel “Cómo lidiar con las fluctuaciones del mercado de exportación de tomate,” ofrecido durante el Congreso Internacional del Tomate que tomó lugar del 19 al 21 de junio en Mazatlán, Sinaloa (México), Mario Haroldo Robles Escalante, gerente de la Comisión para la Investigación y Defensa de las Hortalizas (CIDH), organismo de CAADES, explicó la importancia de esta industria en Norteamérica: “Tenemos más de 100 años exportando tomates a EUA. Hoy dí­a, uno de cada dos tomates servidos en la mesa del consumidor son abastecidos por nosotros.”

Riesgos en la industria
Pero tal éxito no viene sin repercusiones relacionadas con la competencia. El reciente altercado entre productores del estado de Florida, EUA y productores mexicanos promete alterar esta dinámica de producción/exportación que ha estado en vigor por los últimos 16 años. Robles explica, “Hubo una interferencia de parte de productores de EUA por una sencilla razón; en esos 16 años que el acuerdo ha estado en vigor, la exportación mexicana de tomates se ha duplicado en volumen y triplicado en valor.”

Nuestra agricultura evolucion: rápidamente en los últimos 16 años hacia riego por goteo, plasticultura y la agricultura protegida. Ahora hay una reconversión muy fuerte hacia la producción en invernadero. Eso nos ha dado la posibilidad de producir todos los tipos de tomate que demanda el mercado, y en la caja demandada por el mercado. Es tan versátil la exportación de tomate en México que eso nos ha permitido darle al consumidor la oportunidad de seleccionar lo mejor en comparación a la oferta de la presentación del productor de Estados Unidos.

Sin embargo, a pesar del panorama positivo que presenta la industria, no es aconsejable adentrarse o mantenerse en la misma, sin hacer fuertes y estratégicas inversiones en producción. “Si me hubiesen preguntado hace 10 años si el negocio de producción de tomate en invernadero es uno de alto riesgo, les hubiera dicho que no; era un negocio mucho más sencillo con menos riesgos, era un negocio donde el costo de producción era mucho más bajo y el del tomate mucho mayor. Pero hoy dí­a es un negocio de mucho más alto riesgo. Por eso [el productor] necesita adentrarse de una manera planeada. Este es un negocio que necesita una fuerte inversión,” manifesto Berta Dí­az-Merry de Ceikor en su presentación “Evolución de los invernaderos en México: Nuevos Retos”.

El problema se agrava cuando el mercado destino es su principal comprador. “El 60% del valor en exportación de tomate es netamente dependiente del mercado norteamericano,” observó Eric Viramontes, moderador del panel y consultor de la empresa Visión y Servicios de Jalisco, México.

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Situación actual: precios y demanda
Después de 16 años de entendimiento entre productores de ambos paí­ses, el nuevo acuerdo — el cual aún está en revision — estableció nuevos precios mínimos para tomates de México importados por EUA. Luis Elortondo, de la empresa Triple H Produce comentó durante el panel: “El nuevo acuerdo fija precios de 45% por arriba a tomates producidos en campo abierto y casi 80% en producción bajo cubierta.” En previsión a los nuevos precios, los productores mexicanos comenzaron la nueva temporada de producción cultivando menos hectáreas, exportando menos.

Consecuentemente EUA importó menos tomates esta temporada en comparación con el 2012. Lance Jungmeyer, Presidente de la Asociación de Frutas y Hortalizas Frescas de las Américas (FPAA, por sus siglas en inglés) añadió al comentario de Elortondo explicando que “el volumen de importaciones mexicanas disminuyó un 5% este año en comparación con el anterior. Los tomates cherry vieron un descenso drástico del 50% mientras que los tomates uva vieron un ascenso del 14%.”

Sin embargo, a pesar de la disminución de volumen importado, los productores/exportadores obtuvieron buenos precios. En su presentación durante el primer dí­a del evento “Producción + Buena Comercialización = Ganancias,” Elortondo explicó que “El nuevo acuerdo de alguna manera tiene el precio hacia arriba, por encima del valor mínimo. Habrá que ver cómo afecta el nuevo acuerdo durante los meses del verano, pero en principio está funcionado [a favor del productor mexicano].”

Y es precisamente el riesgo de verse obligado a vender un producto a un precio no asequible en el mercado, lo que preocupa al exportador mexicano. Robles confirma, “Podemos vender pero únicamente al precio mí­nimo. Si los precios se deprimen y no podemos vender más allá de lo que el mercado está dispuesto a pagar. Podemos implementar acciones individuales, donde puede ser que se sacrifique la producción o darle otro destino, pero no tenemos un mercado diversificado, mientras que el nacional está saturado.”

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Manténgase competitivo en el mercado
Entonces, ¿cómo mantenerse competitivo en el mercado?, ¿cómo asegurar que el producto no se pierda?, ¿cómo adaptarse al nuevo sistema? Los expertos recomiendan trabajar en equipo con otros productores, certificarse y especializarse en su producto, invirtiendo en tecnologías que le permitirán ahorrar dinero a largo plazo y asegurar su comercialización.

Tecnología. Durante su presentación Dí­az-Merry destacó que hoy dí­a los costos de producción han ido aumentando de 23 a 33% mientras que el precio del tomate ha disminuido un 25%, incrementando la necesidad de tomar buenas decisiones en el manejo del negocio.

“La mejor tecnología es aquella que de manera eficiente combina factores tecnológicos que le provean mayor solución y calidad para las condiciones de un lugar determinado. Pregúntese cuál es la combinación de tecnologí­a que le dará mejor calidad y rendimiento al mejor costo.”

Debido a las necesidades ambientales y a la concienciación del consumidor sobre prácticas agrí­colas, una inversión en sistemas de recirculación o energí­as renovables son idóneos: “Una inversión en tecnologí­a que le permita reducir costos, es una inversión bien hecha.”

Especialización. Una manera de destacarse en el mercado es especializándose en producir pocos cultivos, pero producirlos bien. “Es mejor concentrarse en uno o varios productos, o en un grupo pequeño; hacerlo bien y lograr que el comprador me identifique como bueno en ese nicho,” afirma Elortondo.

Destacan variedades con sabor intenso, altamente deseadas por el consumidor, sin importar su paí­s de procedencia. Sin embargo, recalca que con la calidad y suministro de producto el sabor es imprescindible “No basta con producir un producto que se vea bien bonito, tiene que tener buen sabor. Si yo convencí­ al supermercado que compre mi producto, pero no tiene sabor, el consumidor se lo lleva a casa, no le va a gustar, no va a repetir la compra, traduciéndose en menos futuros negocios.”

Inocuidad y Certificación. Las BPA, BPM y certificación de inocuidad y fitosanitarias dejaron de ser una opción para convertirse en una necesidad. Robles advierte que cualquier productor de tomate para la exportación, sea producido en invernadero o campo abierto tendrá que implementar un sistema de transparencia con las entidades gubernamentales “Necesitamos llegar al mercado americano con la seguridad de que nuestro producto es 100% confiable. Va a ser obligatorio que las exportadoras están certificadas en BPA y de manejo.”

“El tema de inocuidad tiene tanto o más valor que la calidad o precio. Hay clientes que si no cuenta con las especificaciones de inocuidad, por más calidad que tenga su producto, no se lo van a comprar” añade Elortondo “Contar con certificaciones reconocidas no es sólo un papel, sino un cambio en la modalidad de trabajo.”

Es por otro lado, un requisito indispensable que no sólo lo exigen las cadenas, sino muy pronto también el FDA. Jungmeyer afirma “Los productores mexicanos necesitan tener un sistema excelente de trazabilidad y seguridad alimentaria donde se mantengan registros de exactamente cómo fue que el tomate fue manejado y dónde.”  Es importante también asegurar la calidad del producto. Si el producto muestra una calidad marginal, el comprador lo rechazará.”

Dado a las nuevas reglas nadie quiere tomar el riesgo de verse atado a un producto que no va vender en el Mercado. Esto significa que el productor tiene que empacar tomates de calidad excepcional. Satisfacer estándares de responsabilidad social y ambiental, en combinación con un producto de alta calidad en un empaque deseable garantizará su éxito en este negocio.”

Trabajo en equipo. Con expectativas elevadas a nivel producción y comercial es importante que todo productor tome en consideración los recursos y ayudas disponibles, a fin de satisfacer la demanda de variedad, volumen y calidad requerida.  Elortondo explica “Un productor que tiene poco volumen o que no puede garantizar producto a diario, o que no tiene empaque, o que no sabe exportar, no debe creer que deberá seguirle vendiendo al coyote toda la vida. Asociarse es la clave.”

No deje estancar el potencial de éxito de su negocio bajo la premisa de que puede hacerlo sólo o de que las exigencias del mercado son poco realistas. Al usted asociarse con otros representantes de la industria: productores, empacadores, exportadores o repackers se le abrirán puertas a su negocio.

Comercialización. Díaz-Merry articuló la importancia de tener una comercializadora que le asegure demanda y precios antes de comenzar su producción, sin embargo aconseja buscar “una comercializadora reputable, que maneje una gama de productos en diferentes tipos de empaque. La comercializadora es algo que necesita tener resuelto antes de comenzar su producción. La comercializadora reduce el riesgo del negocio al ofrecer precios fijos.”

El productor mexicano tiene la oportunidad de destacarse en el mercado de exportación manteniendo su oferta e integrándola a un sistema de producción que refleje las demandas del consumidor: un producto sabroso, certificado inocuo, sustentablemente producido en un empaque justo que se adapte a sus necesidades de consumo. Del productor optimizar y elevar su oferta, podrá navegar exitosamente las fluctuaciones del mercado de perecederos más importante del paí­s.

Meléndez es Editora del Grupo Horticultura, Latinoamérica, Meister Media Worldwide. Puede seguirla ví­a Twitter: Twitter