Lakeside Produce: exitosa integración vertical

 

Productores de Hortalizas entrevistó recientemente a Jan Schondube, Director de México para la compañía canadiense de integración vertical Lakeside Produce, quien compartió con la revista unos cuantos secretos de su éxito en el floreciente mercado internacional de hortalizas frescas.
 
 

P: Si pudiera señalar un aspecto que diferencia a Lakeside frente a sus competidores ¿cuál sería?

R: Hace 65 años, Lakeside Produce se inició como compañía productora, y después agregamos el aspecto de mercadotecnia/comercialización de la empresa. Entonces las raíces de Lakeside están más orientadas a estar cerca de las compañías que desarrollan variedades.
 
Trabajamos muy de cerca con las semilleras, y por eso estamos viendo continuamente cuáles son las tendencias de desarrollo en la genética de semillas.
 
 
Contamos con un programa muy intensivo de investigación y desarrollo, y eso hace que sepamos de primera mano qué variedades son interesantes o aquellas que tienen potencial para ser comerciales. Vemos qué materiales están proponiendo, les apoyamos al permitir que hagan pruebas en los invernaderos en los que trabajamos y tenemos la puerta abierta para que supervisen las pruebas. Mejoramos los materiales en colaboración con las semilleras, y en cuanto encontramos algo comercial, las semilleras nos dan luz verde por haberles apoyado — “tienen este mercado, adelante con esta variedad.”
 
Con el programa que tenemos en México, en donde trabajamos a través de contratos con agricultores asociados, podemos darles consejos sobre cuáles son las condiciones idóneas para cultivar una variedad, cómo cultivarla y qué estamos buscando. Precisamente buscamos que los detalles sean lo que diferencia el producto, además de tener buenos rendimientos para los agricultores.
 
 
Es un tema muy importante en este negocio, porque tienes que encontrar variedades y desarrollar productos que funcionen en toda la línea de producción, tanto para el agricultor como para el comercializador, el minorista y el consumidor. A todos les tiene que funcionar. Eso es lo que hace que un producto prospere.
 
  

P: ¿Cómo perciben que le hace falta al mercado cierto producto nuevo?

R: No sólo pensamos en términos del mercado y de lo que el mercado demanda, sino que buscamos proponer algo al mercado. Vemos que el mercado está buscando un nuevo tipo de tomate y decimos, “Ok, creemos que esta variedad puede cumplir con los estándares del mercado” y le hacemos pruebas en Canadá y en México.
 
Cuando pasa todo este proceso de investigación y desarrollo con éxito, se vuelve comercial, como es el caso de Stramato y Rubies. Entonces nos orientados al consumidor, pero con algo que funciona en términos de negocio para el productor y para Lakeside.
 
Estamos trabajando en un programa para producir en México de noviembre a junio, lo cual implica que el programa de México tenga más y más continuidad. Prácticamente se vuelve de año completo para los agricultores con los que trabajamos.
 

P: ¿Qué estrategias utiliza Lakeside para mantenerse a la vanguardia del mercado?

R: Tenemos personal interno encargado de mercadotecnia pero también trabajamos con distintas empresas que nos ayudan a identificar necesidades específicas de cada nicho que estamos buscando desarrollar. Trabajamos directamente con minoristas, más que con mayoristas.
 
Este acercamiento que tenemos con los minoristas nos ayuda mucho para tener una buena retroalimentación de ellos. Nos permiten hacer pruebas a nivel de zona, en algunas cadenas e incluso en algunos tipos de formatos de estas cadenas, de tal forma de que podemos identificar si el producto va a tener éxito o no. En muchos casos hacemos unos lanzamientos piloto, y muchas veces nos ha sucedido que creemos que el empaque ideal o la cantidad de producto en ese empaque son las adecuadas, y el mercado nos dice lo contrario.
 

P: ¿Emplean alguna práctica ecológica?

R: Lakeside creó una campaña que estamos apoyando mucho llamda “Green Focus,” que es precisamente todo un acercamiento ecológico a la manera de hacer negocios en el giro en el que estamos. Desde la forma en que cultivamos, con los productos que utilizamos, hasta la parte administrativa y el uso de materiales para toda la cuestión administrativa igual que de empaque.
 
Nos hemos alejado de las charolas de materiales no reciclables y estamos manejando en muchos casos charolas de fibra de palma, por ejemplo. Estamos manejando películas biodegradables para los shrink wraps (envolventes) y distintos empaques de este tipo. Y en lo que refiere a PLA, no estamos muy seguros si ésta va a ser la tendencia que va a seguir. El PET en realidad es muy ecológico en términos de lo reciclable que es, por lo cual creo que PET seguirá ahí por un tiempo.
 

P: ¿Considera que la línea de orgánicos es rentable?

R: En la parte de productos estamos impulsando mucho la línea de orgánicos. Tenemos una línea comercial con la que iniciamos el pepino tipo europeo orgánico. Llevamos ya tres años de producción con pepino orgánico, con rendimientos muy satisfactorios. Estamos muy satisfechos con la calidad de nuestros productos orgánicos. Creo que hoy día supera incluso la calidad de muchos otros productos convencionales, en lo que a pepino se refiere. La vida de anaquel es muy buena y ha sido una línea que ha tenido mucho éxito y va a continuar creciendo con nosotros.
 
 
Los TOV que son una de las líneas principales de producto que manejamos en términos de volumen, también los tenemos ya disponibles como TOV orgánico, y próximamente vamos a tener también pimientos orgánicos. Entonces, estamos apostando mucho por ese renglón; estamos apostando por un mercado que busca consumir productos más sanos, con un perfil que incluya también un precio competitivo.
 
 
En cuanto a la rentabilidad de los orgánicos, hubo un momento de crisis el año pasado, a razón del problema de Salmonela SaintPaul, y se juntó después con la situación de la crisis económica. Estos dos puntos produjeron un momento de redefinir estrategias y ver hacia dónde vamos porque el poder adquisitivo había bajado y porque tenemos una operación fuerte desde México y fue muy cuestionable en términos de inocuidad alimentaria en México.
 
 
Pero seguimos apostando sin duda a que va a crecer el segmento orgánico. Han evolucionado mucho las técnicas de cultivo y de producción en el esquema de orgánicos de tal manera que sí se puede producir con competitividad en precios y buena calidad con productos orgánicos.
 
 

P: ¿Cómo tratan el tema tan relevante de la rastreabilidad?

R: Manejamos la codificación en nuestros productos con una etiqueta PLU a través del sistema RSS hasta nivel de lote de cada uno de los invernaderos que lo envía. Nosotros ya estábamos encaminados a ello, pero se aceleró por la situación del brote de salmonela del año pasado. Yo creo que RFID (identificación por radiofrecuencia) va a ser el siguiente paso después de los códigos de barras, pero no creo que uno sustituya al otro. Simplemente lo hace más práctico para efectos del punto de venta.
 
 
Seguimos mucho las sugerencias y los lineamientos de los minoristas con los que trabajamos. Trabajamos fuerte con Primus Labs en lo que respecta a inocuidad alimentaria a nivel de invernaderos y empaques, y a rastreabilidad, que es lo que da continuidad de estos programas. Todos los programas de este tipo que vengan son algo que vamos a apoyar y vamos a seguir.
 
 

P: ¿Cómo ve el desarrollo continuo de Lakeside y su presencia en la industria agrícola internacional?

R: Lakeside tiene una larga historia como productor, y un personal joven con experiencia y vigor en mercadotecnia y comercialización, así que traemos un empuje agresivo en términos de innovación. Por ello, creo que en los últimos años se ha visto cómo ha evolucionado la mercadotecnia de Lakeside.
 
 
Hemos tenido la suerte de estar en contacto con personas de mucho conocimiento en el medio, y estamos empezando a ser el Lakeside que queremos que se vea en el mercado.    
 

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